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柠玖1周前
登门槛效应 1966年的“登门槛效应”实验,是美国心理学家乔纳森·弗里德曼(Jonathan Freedman)和斯科特·弗雷泽(Scott Fraser)共同进行的。 实验核心:小请求如何撬动大承诺 第一步:用“小请求”叩开心门 研究者先请一组家庭主妇帮个小忙:在窗户上挂一个很小的、写着“小心驾驶”的招牌。这要求不难,所以主妇们大多都愉快地答应了。在另一个版本中,这个“小请求”则是让居民在一份支持“安全驾驶”的请愿书上签名。 第二步:以“大请求”检验效果 过了一段时间,研究者再次上门,提出了一个更大的请求:希望能在她们的院子里竖一块又大又丑的“小心驾驶”广告牌,这会破坏院子的美观。 第三步:设置“对照组”进行对比 与此同时,研究者也对另一组家庭主妇(或另一个社区的居民)**直接**提出了这个“大请求”。 实验结果:显著的差异 实验组(先小后大)的同意率:55% 对照组(直接大请求)的同意率:17% 结果表明,先提出一个小请求,能使对方接受更大请求的概率”提升3倍以上“ 为什么会这样? 这背后主要源于两种心理机制: 1.承诺一致性原则:人们一旦做出承诺(哪怕很小),就会倾向于保持行为的一致,以满足“言而有信”的自我形象。 2.认知失调:如果答应了小请求却拒绝后续大请求,内心会产生矛盾和不舒服(认知失调),为了避免这种不适,我们更容易顺势答应。 简单说就是:先拒绝一个大的要求后,接受一个紧随其后的较小要求的可能性会增大。#心理知识分享
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