四种类型客户分析

各位门店的姐妹是不是总遇到跟顾客聊半天不买单，真正想买的客户又没服务好？其实问题出在不会识别客户。 今天呢，教大家四类常见的客户分类法，精准判断谁是高意向客，谁是纯逛街，把精力花在刀刃上。一、孔雀型，只聊天不买， 社交欲强，跟你聊得投缘，但核心是爱表现，不是想买，别过度的热情，点到为止即可。二、老虎型， 目标明确，一进门就说需求，不拖泥带水，这类客户是优质客，精准满足需求，高效成交不费力。三、猫头鹰型，挑剔较真，爱问细节，爱挑问题，本质是理性消费，只要帮他打消核心的顾虑，比如质量 是配度，他就会下单。四、考拉型，犹豫内敛。性格呢？内敛，决策力弱，需要你主动引导， 帮他缩小选择范围，给出明确建议，推一把就成交，做好客户识别，成交就成功一半，再搭配成熟的高效话术，开单更轻松。

做销售最恶心的四种客户啊，每个销售几乎都遇到过，你看看你有没有？第一种，不懂装懂，他明明啥都不懂，他非要装大尾巴狼跟你抬杠，你说东他偏往西，最后还嫌你不够专业。这人他就是想显示他自己很懂，其实他心里虚得很。 第二种呢，就是想占尽便宜的，你不管什么产品，他都要最低价，还要额外赠品，你跟他谈了半天价格吗？最后说考虑考虑 消失了，那么这种人，他把销售当成免费的咨询师啊。第三种呢，就是拖延症晚期，今天说明天决定，明天说，后天考虑，后天说大后天找你，一拖就是半年，你的耐心都被他耗光了，最后他到别人家去。 那。第四种更他妈要命，就是动不动就跟你发脾气，说话阴阳怪气，把自己生活的这个不理想，生活的不顺全撒在你身上。真正的客户是来解决问题的，不是来制造问题。 其实遇到这种客户，说明你的客户筛选机制有问题，好客户永远比低质量的客户更愿意为价值买单。我教别人销售这么多年，我发现最重要的不是成交每一个客户，而是选对每一个客户。

客户呢，一共就分为四种类型，很简单，学会了你今天就赚大了。这个视频有点长，请你看完点赞收藏，如果你是老板的话，记得转发给你的销售们，我之前一直做的是兔 c 的销售，每天都要接触不同的行业，不同职位，不同年龄阶段的人。 到最后呢，我发现客户一共就分为四种类型。第一种呢，特别好强势型，上来就跟你讲国际经济形势，讲国民素质教育，讲北京未来的发展趋势。这类客户啊，特别好，爱栽，要面子。 我面对这类客户呢，一般就微笑点头，夸他知识渊博，思维开阔，各种拍马屁。今天跟您聊天，我真是太有收获了，把他捧的美滋滋的，晕乎乎的， 等他说不动的时候呢，我直接问您，看您是买五万的还是买十万的？他把自己加的那么高，也不好意思下来了，就跟着你刷卡去了。第二类客户呢， 活泼开朗型，爱分享，爱热闹，特别爱讲故事，聊八卦，他一说吃喝玩乐就停不下来，你就给他讲用了你的产品之后，他有怎样的美好未来，聊嗨了，这单就签了。而且这类客户维护好了，没事他还给你推俩转介绍，往往你都不用讲，因为人家就是过来交钱的。 第三种呢，也是比较难搞的，很多人都折在了没有耐心上。那这类客户呢，属于完美型客户，对于产品各种提问，从产品细节到合同条款，恨不得连生产的原材料都问一遍，把你问个底料，你夸他不太好使，但你放心， 只要你回答的明白，有耐心，够专业，他也不太难成交。第四种呢，就有点可怕了，宠辱不惊，去留无意，任你说的口干舌燥，他都不为之所动。您了解课程了吗？了解，您觉得怎么样呢？挺好的， 就报名吧，我要考虑考虑。你也别生气哈，他这种人就这样，但这种人也不是没有承担的，可能你要反着他说，让他自乱阵脚。都那么好了，你怎么还想学销售呢？哎呀，也没那么好， 当个老师多好呀。哎，你不知道赚的太少了，你顺着他吧，一会他又把自己的痛点都说完了。最后再补一句，您要再纠结个一年吗？ 哎，也不是，这会你要笑着说，您坐这这么久，就等我说服您报名是吧，走，交钱去。哎， 这边叹着气就把卡给刷了。这类人哈，没主意，就需要你推着他前进，没办法，他就喜欢你这样的。怎么样，学会了没？关注我，持续为您分享销售的干货。

你手上所有的客户都可以分为四种客户类型，潜在客户、新客户、老客户和流失客户。他们之间是怎么转化的？我们需要做哪些动作？比如你想要更多的新客户，那你就需要去思考我们要做到什么才能够让我们的老客户给我们推荐一些新客户，让他们给我们转介绍？ 或者是我们要做哪些宣传，让更多的潜在客户看到他，进而产生购买。那怎么让我们的新客户成为我们的老客户？那这个客户一进来， 我们要给他哪些具体的权益？或者是我们的系统能够让我们的客户去习惯使用它，并且使用起来感觉很方便，而且玩的也很上瘾，不可替代。而这个可以让你的新客户慢慢的成为你的老客户，那对流失那部分客户我们应该怎么做？比如我们可以去了解一下这个客户流失的原因是什么， 你可以定向的帮这些客户解决一些问题，让他们回归。所以这四种不同的客户类型，他实际上是你所有的客户形态，要让他们之间能够产生转化，那你需要思考我需要做哪些正确的动作才可以推进他们之间的变化。

我们可以把客户分为四种类型，第一种权威型，也叫老虎型。第二种理智型，也可以叫老鹰型。第三种社交型， 也可以叫孔雀型。第四种友善型，也可以叫鸽子型。那有一个英文单词叫做 disco， 总结为就是 disco。 那 么有的人会说了这些我都知道，这些我也学过， 我不知道怎么判断，而且关键的来了，人不是一成不变的，大部分的客户他是有两面甚至三面多面型的，所以说那从这种教科书式的或者说教材般的去判断，那肯定不是那么准确。 但是这只是给了我们做销售的伙伴一个框架，你还是要结合在实际过程中。 其实有的客户他也是销售出身，他也会去隐藏自己的一些性格也好，一些习惯也好，甚至鱼已钓，他也会去做一些所谓的表演，因为他也知道 对面是一个销售，他也要为了获取更大的一些利益或者报价，他肯定会做一些 伪装。所以说在了解这四类客户类型的基础之上，建议大家还是稍微做客户的时候稍微慢一点，缓一缓。 不单单是说成交报价什么的，一定要在去行动之前去分析客户，根据他的言行，起码是针对这一个 case， 这一个案例或者这一个销售的过程当中去做一个深入的分析， 然后针对于他的需求，结合他的一些表现，再去做对应的跟进或者促成成交，这样或许会对你有帮助。好，下一篇我们分享如何应对这四类客户的策略方法。

选择大于努力，这句话的含金量会越来越高。每个人最重要的工作就是找到适合自己的工作，这样才能最大化程度的发挥自己的优势。比如说做 to b 销售的，大概会分为四种类型，看看你喜欢哪一种。第一种，卷价格型 客户，因为绩效的要求和生存的压力，选择供应商最重要的标准就是价格，谁的价格低就跟谁合作。销售在这当中就是一个纯粹的工具人，快速链接，快速筛选，能做就做，做不了就放弃，找下一个客户。第二种，卷客情形， 产品比较标准化，同质化，技术含量不高，对企业的影响也不大，客户找谁都一样，所以更倾向于选择自己看的顺眼、 喜欢的销售。这种类型的销售需要不断的去维护客户关系。第三，顾问式销售。价值型销售，产品有较大比例的定制化， 对客户的生产经营有一定的影响力，所以客户在决策的时候，既不敢完全用低价模式，也不敢只看客情。销售需要真正理解客户的需求， 解决客户的问题，具备深厚的专业能力和一定的商务手段。第四，短平快型的销售。客单价在几万块，成交周期一般在十五到六十天。这种销售不需要太多的商务客情， 比如跟客户吃饭呀，见利思交啊，这些都不需要，只要能够在公共场合，在会议室具备基本的商务礼仪和人际交往的理解就够了。但是呢，它节奏比较快，可能一天要见两三个客户， 快速地把节奏拉起来，以完成业绩。销售可能还承担了很多技术部分的工作，需要出一些标准化的方案，甚至深度参与， p o c 这些对销售的体力和脑力要求也是比较高的，需要不断地学习新知识，然而他对复杂的人际关系处理能力要求就没有那么高了。所以你们现在是做哪种类型的销售呢？

上个视频我们说了三张报表的关系，那么这一讲我们要学以知用，怎么通过三张报表立刻判断这家企业能不能做首信，又能做多少额度？先看能不能做首信。 我们画一个坐标轴，横轴代表利润，右侧利润高，左侧利润低。竖轴是现金流，上面现金流好，下面现金流差。那这样两条坐标轴分成了四个象限，也将客户分成了四种类型。第一，象限的客户现金流好，净利润也高。 这类客户规模成熟，经营稳健，是我们要积极拓展的。我们要将有限的资源向这类客户倾斜，要寻求综合产品匹配，要寻求深度的合作绑定。当然这类客户也不是完全没有风险的，我们要关注客户的行业周期是否出现了拐点， 要关注企业是否有多样化发展。另外，企业自身发展良好的同时，还要看企业有没有对外担保。第二，相信的客户呢？现金流好，但净利润低， 这类客户要审慎分析，很可能是个切入大客户的十点性机会。我们不要怕企业报表出现亏损，要分析企业为什么亏损，如果是因为行业竞争加聚了企业通过吸收毛利率保证现金流入的话， 那就不要做。如果是一个重资产企业，根据发展战略布局新的产能建设时，产生了大额折旧或财务费用，影响了当前的报表利润， 或者是一个强周期性行业已经在低谷期了。这些试点可能都是我们打入过往就难营销的大客户机会。第三，项线的客户净利润很低，现金流很差，这是我们一定要远离否退的客户，即使这家企业曾经辉煌过，我们也不要抱有幻想他能再好起来。对这类客户，我们绝不新增，只收不贷。 所以对第三项线的客户，重点是存量管理，如果还有场控没到期，我们一定要提升带货检查的频次，并且错失带货检查。 同时要想办法跟客户沟通，是否能加强抵制压物品，加固。第二，还款来源。第四，相亲的客户净利润很高，但现金流很差，很容易让我们纠结要不要做。目前的市场环境呢？这类客户基本上就是直面富贵， 看着光鲜亮丽，但实际上可能已经危机四伏了，我们没有必要赌他安全的概率。这类客户尽量要回避，如果因为某些原因一定要做， 也要严格的审批，加强担保。要重点关注下面三个事项。第一，要看这家企业在产业链上的地位，如果他的应收存货、预付三个科目的金额都比较大， 说明客户的上下游都能欺负他，都能占用他的资金，他在产业链上是没有话语权的，按着毛利率还可以， 但算上资金占用成本，实际上的盈利能力已经非常弱了。第二，要看客户的存货是否合理集体减值，长期未收回的账款是否集体坏账，这些都可能直接虚增了报表利润。第三点，最关键 要看客户近年来的金融负债有没有快速增加，如果有，说明企业已经在靠融资性现金流撑着了，随时可能会暴利。那我们通过对现金流和净利润的分析，大体上判断了这个客户能不能做呢？在前面的基础上，我们再增加三个变量考虑。 第一个变量是股东背景。我们对央企、国企、民营上市、民营非上市，这些股东背景，不同的企业授信信仰是不一样的。 如果是国有企业，按照现金流和净利润的预期，可以上浮百分之三十到百分之五十的收益额度。如果是民营企业，那按照现金流和净利润的预期，要下浮百分之三十到百分之五十的收益额度。第二个变量，资产负债率。以资产负债率百分之五十为中心点， 资产负债率如果很高了，那我们就按照预期下付百分之十到百分之二十的收现额度。如果资产负债率不高，那可以按照预期上付百分之十到百分之二十的收现额度。在看资产负债率的时候，我们不仅要看总负债，还要看金融负债的占比。 因为金融负债是要刚性对付的，我们不能赌所有的金融机构都会给企业正常续贷，我们要看企业是否还有再融资空间去对抗银行收贷。第三个变量是同业的收现额度， 尤其是本地四大行对这个企业的支持力度。如果这个企业看着很好，金融机构的支持力度也很大，那我们也要尽全部的资源去倾斜，去争取。相反，这个企业看着很好，但金融机构的支持力度并不大， 那一定是有什么我们还没发现的问题，一定要谨慎考察，找到信息不对称的原因。参考同业授信额度，不代表我们没有审批独立性，只是为了小心事的万年船是不是分析客户变得简单了？我是金融流法师，大家还有什么建议在评论区留言哦，最后祝大家业绩长虹！

在基础的心理学里面啊，把人分成了基本的四类，分别是猫头鹰型、孔雀型、老虎型和考拉型。你发现啊，把它平移到销售工作中啊，用于对客户的分类特别有效。怎么分类呢？书上讲的特别复杂，那今天明校长用特别简单的方式帮你去做，区分 一个呢，是看他们爱不爱说话。第二呢，看他们是偏理性的人还是感性的人。如果呢，他爱说话又是理性，他大概率是孔雀型。他如果很理性，但又不爱说话，他就是老虎型。 他如果爱说话，但是很感性。哎，这是考拉型，如果他不爱说话，又偏感性，他就是猫头鹰型。猫头鹰型呢，就是谨慎小心型。这样的客户呢，马上成交的可能性不大，他需要多方位的比较，达到最后的正确，需要你跟他成交，一定让他 觉得你很靠谱。那另外几种是什么样的性格，什么样的特性？该怎么样和他们成交？都在名校长的成为长期主义大销售的五种力量课程里，他对照一下，你是哪种类型呢？可以在评论区告诉我。

这个客户能聊吗？能成交吗？好，我们先看案例啊，客户信息啊，国家是美国，来自于美国的客户啊，公司名是 abc home decor llc， 那 根据我们的被调呢？它来自于一个家具类的公司啊，那职位是什么呢？ buyer， 职位就是一个他们公司的采购人啊。 那询盘内容是什么呢？ hey， send me your catalog and vice price for five hundred pcs， five hundred pieces 的 货物 cermic versus 就是 thanks， 他 要这个五百个陶瓷花瓶啊，那根据这个询盘内容呢，我们大概可以知道四个维度，就是每一步啊，我们都在写到黑板上，大家可以记好啊， 那第一步啊，第一步我们看什么呢？第一步我们要看采购量来判断客户的体量啊，他要的是多少，要的是五百个，对吧？五百个 pcs 就是 五百个 pcs， 那 它不是集装箱，不是整柜，因为五百个达到不了集装箱的这个 这个体量，那它就是典型的这种小批量试单的客户啊，属于这种零售级采购，那不是大进口商只有五百个，那它也不是长期合作型，因为我们根据这个数量可以大概判断它这个人物画像，那体量决定了它的合作深度和我们的利润空间啊，好，那我们写下来五百个 pcs 等于小 b 端，小 b 端或者是我们一般叫试单型， 试单型客户啊，那第二步呢，我们要看需求的关键词啊，来判断客户的关注点， 那他只提 catalog， 就 我们叫什么？叫 catalog， 就是 目录，对吧？我们所有做出口的同学或者做账的朋友都知道 catalog 经常提着 catalog 就是 目录和 best price， best price 什么最有价？他上来就叫目录和最有价。那没问材质，没问认证，也没问胶漆，也没问你工厂的实力啊，这是几个典型的这个信息。 只问 catalog， 只问 best price 和数量说明啊，他只关注价格，不关注品质和服务啊，这是一个价值敏感型的，价格敏感型的客户啊，那这类客户呀，他很难谈利润，只看呀谁更便宜。只问低价啊，只问低价，只问 低价。只问低价代表什么？说明他价格敏感啊，属于这种比价党，比价党 比价等啊，这种属于价格敏感性客户。那第三步呢？我们应该看什么？看他的职位和公司的类型来判断他的角色权啊？首先我们知道啊，他的职位是 buyer， 就是 因为我们课上会讲如何背调，朋友们都知道，背调的话，发现他的职位是一个 buyer。 buyer？ 什么？就是采购，采购人，那公司呢？是 home decor llc。 什么是 home decor llc？ 就是 我们也是，我们也是，背调以后发现他是一个家居装饰类的公司，属于这种终端零售类的，或者是小型的批发商。 那决策权呢？其实白眼是一个，有限的，那他预算呢？其实也相对的固定。那像这种客户啊，其实我们很难因为你的品质啊，或者提高你的服务来提高他的采购价，所以沟通成本啊，还是比较高的，成交概率还是比较低的，因为他的决策，决策权和他的公司性质取决于了我们这个成交概率。 那我们要知道，小型批发商啊，等于决策权低，预算有限啊，我们想小型批发商等于 决策权有限，那第四步呀，要看询盘的语气去判断我们他的合作的诚意啊。那他发来的这个询盘内容啊，其实是一个相对语气简短， 然后呢，没有一些礼貌的用语啊，因为它没有说 please， 或者是一些非常这个谦虚的一些用语，没有一些具体的需求， 那说明它是一个群发的询盘，就是一个广撒网的比价，因为它上来就直接要你 catalog， best price 和数量。那其实它不是说专门为你编辑的一段话啊，不是一个精准找供应商啊，一个嗯标准的询盘，而是一个货比三家的找最便宜的。这种典型的话术啊，它明显体现出来它的诚意不足啊，大概率就是问问 啊，不会真的下单。所以说很多同学因为针对这段话呀，我们剖析一下啊，那其实我们大概知道这个客户的采购上的这个画像了啊，那所以我们知道群发群盘等于什么？群发群盘等于诚意不足啊， 群发我们就群发吧，等于什么？大家知道诚意不足，好， 能看到吧。那我们知道啊，很多客户呀，能聊，但是我们能跟他沟通，但是呢，轻聊就不深追，因为他告诉你这个 ok， 我 们不用说花了很大的精力就跟他一直在沟通，因为他大概率是一个我们知道小弊端，对吧？是单型的客户，然后呢，比价等， 通过他的信息知道那一个小型的批发商啊，约等于他的选型，批发商的 buyer， 约等于他的决策权其实有限的，他不是，他不是公司的真正的老板啊，然后他群发的信息呢，也是一个诚意不足的体现啊， 那所以结合这四个维度，我们知道啊，我们这种客户啊，还是不要投入太大的精力回复，要简单发目录报一个基础的价格啊，不做详细的方案没没必要，也千万不要熬夜的沟通啊，不要反复的跟他去确认啊，跟进啊，那我们先抛出一个价格，或者是开导，看他怎么回复 好。但是啊，如果客户把五百个 pcs 啊，改成五万个怎么办？改成五万个怎么办？还问你工厂的交，工厂的规模和交期，那性质就完全变了啊，那就是一个大客户画像和小客户画像的区别啊， 我们叫大弊端和小弊端的区别啊，同样是询盘，为什么有些能成交，有些是垃圾呢？这就是我们一个判断客户的这个画像的一个逻辑了。 好，因为你没看懂背后的客户分层的逻辑啊，所以很多时候啊，你判断不准确，不知道如何拿捏客户的一个度。好，下节课我们讲一讲，记得点赞关注哦！

生意做久了，经常会遇到各种形形色色的客户，我总结了一下几种客户的类型，不知道各行各业的各位老板有没有遇到过。第一种呢， 一上来就问最低多少钱的客户，而且不管你报多少价格，他都觉得贵。这类客户呢，要么就是纯纯的过个嘴瘾，问个价格，要么 就是典型的既要又要低端客户型，他们五十块钱想要花出一百块钱的效果，往往呢这类客户也是 被骗最多的客户。第二种呢，异想症思维型的客户，一台十万块钱的车，他一上来直接能跟你干到五万块钱，问你卖不卖，这类人呢，思维逻辑混乱，我基本上建议大家直接拉黑处理。第三种呢，目标明确型的客户， 他们非常清楚自己的预算，还有市场的行情，也会自己去了解，严谨的对比 同样的同质化产品的一个标准价格，这类客户呢，基本上比较爽快，而且呢比较精准，只要你的价格公道，质量达到他的目的，基本上呢，很容易成交，而且成交后 会有很高的一个复购率，算优质客户群体。以上的这几种客户群体呢，不知道大家还有没有补充的？

一般情况下，客户细分四种类型，第一种客户叫什么客户？金字塔最顶端的叫什么客？忠诚客？企业有没有忠诚客？第二类客户呢？叫常客。常客和忠诚客的区别在哪里？他两个有没有区别是有区别的哈。从消费频率上判断，原则上 忠诚客是阅读消费，在店里消费达到五次及五次以上的客户，我们定位为叫什么客？叫忠诚客。一个月消费频率来多少次以上？五次及五次以上，有没有这样的客户？有的常客是指的什么呢？原则上阅读消费在三到四次的客户， 第三到四次我们定位为叫常客，也就原则上一周来消费一次的客户，定位为叫常客。忠诚客。你比如说有很多的企业，哎，有的一些大客户，忠诚客户一个月可能来消费七八次，甚至十几次，甚至隔两天就 来一次，有没有这样的？第二种，就我说的，就像我们刚才讲到的，常客每周来消费一次，大约一个月能来三到四次。他两个最本质的区别就是中层客一般是什么客户居多，商务客户居 常客呢？家宴消费，朋友聚会类的居多，这是他两个的最本质区别。第三类客户叫什么客户？叫散客。散客是指的一个月可能偶尔来一次，甚至一到两个月都不来一次，偶尔会来，但是不经常来，有没有这样的客户群体？第四类客户叫什么客？叫过客。 过客是指什么客户？在座的各位，你们对于这家店来讲属于什么客户，你们就属于过客，因为两天课程一结束，各奔东西了，是这个道理吧，过客一般指的就是因临时性来到此地偶然性消费的客户，或者是旅游类的客户。哎，过来旅游了 啊，待完之后玩完了就走了，所以叫过客。所以我们一般把客户划分为四种类型，忠诚客、常客、散客。还有什么叫过客？那么各位举例，不同的营销活动会有针对性的群体， 一般储值适合于什么客户？储值一般哪些客户会选择忠诚客和常客？忠诚客可以适当的额度稍高一点，对吧？常客一般额度稍微怎么样？低一点说他们愿意储值。 为什么谭咏麟愿意储值？因为忠诚客和常客往往是对我们品牌比较什么认可的，或者来讲，反正早晚都是消费，早花这个钱，晚花这个钱都是花，反正我通过储值我可能得到额外的一些实惠，所以我就储值了，所以他们愿意储值。 就好比说我们开车的一样，一般加油用油卡的多还是用现金的多？是不是大多数用油卡呀？原因很简单，是因为你知道早晚 得加油啊。所以说这就是我们客户的消费决定了他对活动的一个选择性。那请问那这样的储值活动对反客会不会有吸引力？有还是没有？吸引力不大，原因是什么？他不确定，他也不知道什么时间再来，或者来讲他的消费能力根本就没有达到提前把钱放到你这的那个程度。 明白过客呢？各位，这个酒店搞活动，充一千送一千，你办不办？为啥不办？你说你从河北过来的，你办这个卡干嘛？你为了吃一顿饭的油钱都不够，所以说你肯定是不合适的。 好，再举例，企业里面有没有送的各种券，代金券、折扣券、菜品券有吗？这些券给什么样的顾客？什么客户针对什么客户？忠诚客送券有意义吗？为啥没意义？他根本就不在乎这个东西送和不送 没有太大的区别，一般这种券应该赠送给什么样的客户？常客和散客，散客一般贪便宜。常客，我们是为了 通过宋健增加他来消费的什么频率？他一个月来消费三到四次，难道他一个月就在外边吃三到四次吗？不是，只是有的消费没有放在咱家而已，大家说对吗？所以说我们通过一些这种券啊 之类的一些活动来刺激他的消费频率，这是我们在平常做活动的时候需要去做的。那么一般来讲，针对过客做什么样的活动啊？过客做什么样的活动？过客要不要做营销活动？不需要，没有必要。为啥他不会在意这个？就像我说的，他这里搞一千送一千，你都不 处是一样的道理。过客只要把两个板块抓好，第一个叫服务，第二个叫什么？叫产品，就是太平，给这些过客留下一个好的什么呀？印象，下次来济南， 哎，上次那个店不错，我再去，是不是这个道理？所以是这样的，不同的客户要有不同的针对类型，所以我们有效管理的客户就只有两类，一个叫忠诚客，一个叫什么常客。忠诚客和常客 在我们每年的营收贡献当中能占多少比例百分之多少？正常的企业能占到百分之七十，常客占到百分之五十，中成客占到百分之二十，剩下的百分之三十是由散客和过客贡献的，也就是说，你抓住了中成客和常客这两类客户，保证你全年营修到百分之七十， 营收就来了，理解了吗？同样的道理，干掉一家企业，把他的忠诚客和长客给他挖空了，基本上这个企业就离死不远了，理解了吗各位？抓客户管理，当然分析客户才能针对性的做营销。

今天我们分享一下以下这二十种客户类型谈判的流程和策略。第一种是侦探型，他们就像审犯人一样跟你交谈， 你无论在说什么样的一个服务和功能，他都说你确定吗？这一点可以写在合同里吗？他呢就是那种眼神和语气呢，都是那种质疑的，或者盯着你的眼睛看的，所以这种客户呢，就很快的能辨别出来，他不相信你任何的口头承诺，他只相信白纸黑字。这种类型的客户呢，应对策略就是用证据代替解释， 黑纸白字可以写在合同里，所以呢，每当他问到你一个问题的时候，我们都拿证据聊天记录截图和给客户合作过程当中客户对我们的认可，给他看权重定就 ok。 第二种受害型，他们的口头禅就是，哎，其实你们这个行业套路很深， 我之前就被谁谁谁骗过，我之前就是相信了谁，被谁谁谁忽悠过，那这种客户呢，他们受过伤，防备心很重。那针对于这种类型，我们谈判的策略是，我不要先推销你的产品，要先推销你的，理解你的遭遇，嗯嗯嗯， 是是，首先一定先要能站在他的位置上理解他，和他的情绪，共处一室。然后呢，我们提供一个解决方案，我知道你之前有过这样的遭遇， 如果我们有机会合作呢？我们给您的保障是什么？一二三四五六，我们给您的服务是什么？一二三四五六，这些都可以规避您之前啊所经历过所遭受过的过程，这点你还是要放心啊。第三是对比方模型，手里啊，拿着三五份啊，不同公司的报价单，然后质问的问你， 你家为什么这么贵啊？你家跟别人有什么区别呀？你家产品贵在哪了呀？这样的客户呢，他也不是不买，也不完全是在考虑价格，他在选择最优方案。针对于这个类型的客户，不要降价，要拆分产品的功能，让客户去选择配置， 最终选择权还是在客户的手里，是要问他，你最终是要降低配置，选低价，还是来选择效果？第四种，阴阳怪气型。这种客户呢，最常见的反应就是正话反着说，喜欢刁难。比如说他说你们这么大的公司服务一定很差，他们呢，最喜欢用讽刺的语言说话， 应对措施。面对于这种客户啊，我们要假装听不懂他的阴阳怪气，我们只理解字面的意思，他越阴阳怪气，我们越应该用专业的角度去回复他。我们可以说，王总你说到点子上，我们这种大公司就是流程多，每一步都有专门的人来负责，而不像那些小公司一样，一个人负责那么多的东西。 第五种，荡秋千型。这种客户类型最典型的特征就是摇摆不定，我是选择 a 方案呢，还是选 b 方案呢？我是现在做呢还是过几天再做呢？今天想好了呢，明天又反对， 后天呢又觉得那个人的方案好像也不错。这种客户的核心应对策略就是你要做他的主心骨，给他二选一的原则，今天就帮他做主，不要给他第二天考虑的机会。第六呢，是收集 p 型，这种客户的特征，特别喜欢说，哎，加微信，你把资料发给我看一看吧，等我研究一下， 然后你发过去呢，资料就石沉大海，再也不回你消息了。而他们呢，是沉迷于收集信息来缓解焦虑，并不具备甄别的能力。针对于这种客户类型，一定是要钓鱼式的发送资料给资料呢，不要给全啊，明明三十页的 ppt。 你 先给他三页，然后第二天问，资料我给你看了吗？等他看了并能讲述出重点，然后再发给他其他的内容。或者呢，你发给他资料呢，你前面要加一句话，张总你今天看一下， 我们一点一点发给你。然后呢，你看完这个问题，你没什么问题，我再发给你第二个。第七呢，是怕死鬼型啊，特别没有主见，想找人商量，也害怕担责任，更害怕背锅。他们 最常见的话术呢，就是，哎，我需要跟爱人商量一下，我需要跟合伙人商量一下，我有七大姑八大姨朋友，什么都是做这个的。我就需要问问他们这种客户的应对策略呢，就是你先考虑他能不能做决策，如果能，把客户可能 问的问题都写好答案给他，如果不能，果断放弃，不要跟进这个客户。第八种，习惯性、拖延性。这种客户呢就是，嗯，你们这个挺好的，我下个月再说。嗯，你那也挺好的，我明年再说。嗯，我觉得你这个挺好，等我不忙再说。这种客户的应对措施最需要就是你要直接了断的让他 做决策，且要给他同行刺激，告诉他哪个同行现在在做。你现在如果这样的拖延的客户，合作就合作，不合作就不合作， 你要狠狠的逼他一口。第九种，暴躁老哥型。他们最典型的特征就是你只有三分钟哈，不要说废话，直接说重点，说话呢很冲，没有耐心。他们看中的是效率，你需要用极简的话术表明你今天找他的秘密，你是谁，为什么要找他？你能给他解决什么问题？为什么这么着急的找他？ 第十呢是自来熟型，勾肩搭背，称兄道弟，满口的没问题，咱俩谁跟谁兄弟，放心吧。而这种客户一到要成交的时候就开始 核心的策略呢，是把感情货币化，把交情合同化，利用面子来跟他成交，你就可以跟他讲，哥，就咱俩这个关系啊，真的是，我感觉到你特别忠诚， 我感觉到你已经想帮我，对吧？那服务呢，绝对给你最好的啊，今后呢，我给你做好了，一定要多介绍一些，对吧？大哥给我认识，你以后有啥困难找我的，我随时随地都上，你看今天没什么问题，我们就把合同签了， 你要把合同跟他的哥们一起绑架在一起。第十一是沉默羔羊季，无论你说什么，他说嗯嗯嗯，是没有任何的表情，你很难能通过他的面部表情中判断他对哪一个服务，对哪一个点感兴趣。跟这种客户谈判的方向，一定是需要通过开放式的问题撬开他的嘴， 不要直接问一个问题，让他回答 yes 或者 no。 十二呢，是杠精复体型，无论你说什么，他都要反驳一下，好像不反驳就显得自己不是很懂一样。这种客户的乐趣就是在于辩解本身，辩论本身。而你面对他呢，不要在乎在谈判过程当中的输赢，你要想 认同他，要能借力打力，让他变成你的朋友，承认他懂，然后请教他。十三啊专家，伪装型这种客户的特征呢，就是只懂一个题毛，然后非要用一些你行业的专业话术，然后来给你去交流，或者偶尔弄一个英文单词，他呢，经常会用这种专业的术语来碾压你， 试图证明他比你懂好，从而获得呢价格的主导权。面对这样的客户，核心策略是表面尊重啊，核心稳定，不要拆穿他，但是要守住底线。张总， 你说的没错，这个行业里确实是有你说的这种情况啊，但是呢，就是我们跟您说的这样的公司客户还是有很大差异化的，那我们要把差异化具体剥离出来给他看，先要符合他的认知过后，然后把更高端的基础拎出来给。 十四、冷酷财务型，你跟他用情感呀，完全不管用，他只在乎投入和产出品 r o i 是 多少，这个时候呢，也不用那么多言，你就拿出数据跟他比较，他现在如果不用这套系统，他的人工成本是多少，如果用了这套系统，他能节省多少钱，就拿数据跟他比较就 ok。 十五、 学术研究型典型的特征就是你们这个产品的研发逻辑是什么？是什么技术原理啊？你们的产品参数是什么呀？啊？你们有什么证书吗？面对这个类型的客户，核心策略是要成半个专家，你一定要记住关于你这个行业里面一些学术性的词汇， 要做顾问式的销售，比如说，哎，刘公，您刚刚提过的这个问题我觉得特别专业，我们这个行业里有个叫聚量算数，当你呢去在做一些关键词的时候，你肯定要通过聚量算数来看你这个行业的关键词的搜索热度，用术语对术语，用数据对数据。 十六、假装大佬型，他给你传授的一切就是这个事，我就能做主，不用跟任何人商量，吹嘘自己与高层之间的关系，甚至想找你要一些好处和回扣，但到真正要决策的时候呢，他们做不了主， 当我们遇到这样的客户呢，我们要变相的找他要到决策的一个手机号和联系方式，或者我们通过一些啊官方的这种平台也可以查到啊，做主的人的手机号是多少？十七呢，是传声同行， 这类的人呢，他就是一个很小的一个负责人，甚至只是一个普通岗位的职工，我了解到这个产品信息就往上汇报，比如说他是一个销售啊，那你针对于这种客户的类型，就是要这个产品一定要跟他利益相关，如果你跟他的利益不相关，他怎么会去上报这个业务呢？对不对？ 所以比如说假设他是一个销售，他想做我们推广，那这个时候就他去讲其实像这个项目，对吧？如果你通过线上去做推广，跟你的业绩有直接性的关系，你呢只有用产品跟他自身另一个挂钩，他才会有动力去上报你的这项业务，是吧？太上皇姐，刚开始呢，他让下属来跟你见面 谈这个整个服务的流程啊，当你谈到一半的时候呢，他来了，然后推翻你所有谈判过程当中的一切，核心的策略呢，就是重启谈判，把他当成一个新客户心态，不要有任何的不愿意和不满和不开心。然后话说可以说啊，李总啊，我早就想见您了，而且我看我们公司跟进你很久了，就是很难能约到你，今天终于见到 你这种客户啊，中途出现还推翻了这个过程，就是想要被看见，被独谈恋子重新找回啊，这个谈判的主动权。 第十九，大刀阔斧型。他们最常见的特征就是无论你说什么样的价格，太贵了，打个折，无论你说什么样的服务，哎，这个功能别人都有便宜点，他们的核心策略是心理政策，这种客户的应对策略是 价值谋定，而不是降价，你跟他谈判的过程当中，让他有种感觉，降价等于降智。第二是哭穷卖惨型， 哎呀，小王，我们现在生意很难做，说实话，我们二十多岁就出来了，而且现在今年都是亏钱的，比我便宜点啊，不然我真的是做不了的。哎呀，我们小本生意哪有那么多钱呀，说实话，这个东西可做可不做，如果不做呢？我觉得对吧，我们现在还过意不去，如果呢，要是做了你们这个推广，我们成本直接上升了那么大，这万一亏钱呢， 我可是做不了的。这种客户呢，试图以博取你的同情心来跟你讲价，这个时候呢，你就需要判断他一下，他是真没钱还是假没钱，这个时候一定要分清真假，他只同情不同情你呢，可以给赠品，但绝不打折。 这种客户应对的核心策略是，慧姐，我知道您这边确实是不容易，说实话，我给你打了折，让你买个没用的产品，我说实话我也于心自忍，刚刚呢，其实我们聊了这么多，我也感受到你这人很真诚， 然后我也很敬佩您。个人作为一个女性，创业到今天，我觉得真的很值得让我学习，但是呢，价格真的动不了，如果价格动了，服务的品质就没有保障。但是呢，我个人的权限可以赠送给你。什么？什么是我？哪一个 vip 的 客户跟我 合作和服务，然后我有权限和能力赠送给你什么，要以附加品的价值来让他心里舒服。这二十种客户的应对方式，希望对大家有用。 最后啊，我想说，客户啊，不是敌人，客户呢，是迷路的人。他无论是拒绝、质疑、犹豫，他都不是针对于你，是针对于那些未知的不确定性。你的任务呢，是做他的向导，而不是做他的对手。没有难搞的客户，只有对不上频道的沟通。 其实每一种行为的背后都有一种未被满足的需求。暴躁的人呢，要效率。犹豫的人呢，要安全感。杠精的人呢，要认可 满足需求。问题自己。成交啊，不是终点，而是信任起点。用欺骗或者逼迫成交的客户，会变成受害者型，去伤害下一个销售。用价值和服务去成交的客户，会成为你的口碑传播者。销售的本质啊，不是在卖东西， 是要帮助客户买到他想要的结果，你呢，越是理解客户的怕和要，客户啊，就越愿意跟着你走。