冠臣家居现状如何

你就会发现突然间这个天都变了，断崖似的在下滑，商场是真的一个人没有了，所以现在就出现了一个最大的问题，就是纯纯的供大于求。十点二十八分开业，已经一个小时了，就是到目前为止这个门店还一个人没进来， 一天一共就八个小时的时间在这个商场内部，所以现在说这个实体商家大家都说难，就基本上这个情况就代表着整个市面上所有商场的一个基本情况，没有客流、房租、人员，固定开销，有营销，他是不管你有没有人的， 就每一天只要你这个门轴开了，你这每天的固定费用就已经开始在走了，就是你经不经营，卖不卖货，你钱都要花出去。从员工的角度来讲，员工可能说 我上班了，我今天去了，我没卖货，最后可能还有个底薪拿，对于员工来讲，他是能挺住。就是这个商场开业的时候，那真的是人山人海，人脉文化，随随便便搞一场活动，签个五十万、八十万，两个门店很容易，但是到今天为止，这么说吧，你都不敢随随便便搞个活动，为啥 你花了两万块钱，三万块钱就搞了一个活动，最后连人都约不来？就是消费者现在已经信息完全是透明化了，大家已经是透明化，所以在这个行业现在还想生存下来，我觉得有几个点啊，第一呢，一定是真材实料，就不要老想着骗了，这个是绝对是不可能的了。然后顾客的可选性太多了， 我不是非要选择你，你要你的产品好，价格优，服务好、售后好，所有东西都能达到我心里的预期，我都给你打个八十分以上，我才可能会有可能会选择你。我们这个行业的线下未来想做好第一，大部分东西都要走到定制，一定是能提供这种 个性化的一个服务设计啊，很多东西一定是完全不一样的，所以你提供给消费者的时候，你这个东西可能就不是那么大的批量化了，就是非常漂亮的图案呢，面料啊，这就是为什么 以前我们可能选床垫时候，大家会觉得我就买这个东西睡着舒服，或者差不多或者是这个东西我就买了，但是今天不行，今天我睡着哪个可能都挺舒服，那我还要找个好看的，我还要找个服务好的，我还要找个信用好的，我还要找一个你家售后能不能处理好的。所以说现在为啥实体商家难，真正难的时候，我觉得是除了这些固定成本以外， 我觉得是我们的武功不够了，你还要练一些别的东西来提升你的武功，来服务好这个消费者，他才有可能成为你的客户，你才有可能有流量。

今天带大家参观一下我们展厅所在的商场，我们这个商场是位于华东最大的家具批发市场里口家具城， 专注于办公家具配套，给大家看一下现在的办公家具批发市场现状就是这样，冷冷清清的，一天也见不到几个客户。今时不同往日，你看我们这边商场第二个这么好的位置，现在也是空着租不出去的。 回想以前我们二零一六年刚刚到里口来接手父母这个办公家具生意的时候，那个时候的里口家具城还是一片欣欣向荣， 商场老板根本不愁出租的，每年的店铺租金都要涨，但是那个时候就算是涨价，好的位置都是要靠抢的，那个时候每年到交租金的时候，大家都是抢着去交的，因为你一旦晚一步的话， 你原来的位置有可能就被别人拿下了。现在走到的这一块区域就是我们家的展厅了啊，目前我们这一块区域放的是办公椅， 我们这边批发市场的特点呢，就是大家都分的比较细，像我们家就是专门做坐具批发，这一块区域就是我们的休闲椅洽谈椅。 我们隔壁呢有做沙发的，做办公桌的，还有做文件柜啊，酒店家具，你想能想的到的办公家具品类基本上这边都有的，大家都是各司其职，想要一站式配齐的呢，可以考虑来我们这边的商场逛逛。 今年的这个行情的话，可以算是我们入行以来最差的一年了，如果说是要靠上门客户的话，那绝对是亏到裤衩也不剩的， 现在能存活下来的同行基本上也是在靠老客户支撑，在今天这种大环境下，你要开发新客户还是比较困难的，手上的老客户就跟我们好像是一个共同体，这个时候我觉得守住自己的共同体是非常重要的。 来到这边市场的客户听到最多的一句话肯定是我们是批发价，别怀疑，我们说的确实是真的，因为现在难得见到一个客户，每一个同行都是饿狼似的虎视眈眈，生怕客户逃出自己的手掌心。 再来带大家参观一下我们商场的二楼，商场二楼呢，以前租户也都是满的，你看现在墙上的字能看到工厂直营店这边也还有都是一些酒店家具或者是工程定制家具的铺位。 现在呢，因为租不出去了，所以只能降价租给我们楼下的商户当仓库用。这个视频时长已经比较长了，今天分享就到这里，对于李口家具市场还有什么想要了解的可以评论区问我哦，拜拜。

中国家居行业的水到底有多深？一百个工厂做同一款沙发会有九十个价格，哇！这个行业过去的十几年，没有人跟消费者扔在一起， 实际上他是一个多书的，一个畸形的商业。这是黑哥在家具行业摸爬滚打十几年，做过销售，开过门店，不断的失败，不断的负债。今天他凭借一部手机颠覆中国家居行业传统教育模式，仅用四年时间，公司五百人，年营收五亿，成为家居行业头部买手。这四年时间，我们在全球 十万客户买到的家具，中国家居行业的真实现状到底是怎样的？还有是如何通过一部手机改变自己的命运。今天亲吻来到了佛山，带大家一探究竟。整个中国的家居产业，这个交易的链路是什么？两条线， 高端的走线下，性价比走线上。那这两个链路用现在的思维来看，它存在的问题，或者是有待改变点是什么？ 家具类的产品，他有一个特别关键的需求，是消费者的体验需求，就这个沙发，我要坐上去感受他的硬度，他的坐身适不适合我，这个身材适不适合我的需求？ 线上是无法解决，实体店能体验到，但是价格非常高，那实体店为什么那么贵？贵在哪里？贵在交易逻辑上怎么讲？在以前这个工厂需要把这个沙发放到家居展会上，嗯，等着经销商来代理。假如说你是青岛的，嗯，你在展会上 就看到了这个产品，嗯，你会跟我签约，然后回到青岛的，或者去找一个店面位置，然后花一百万去把它装修出来，然后消费者才有机会看到你。那我和厂家签约代理这个品牌，我还需要给他交钱吗？或交押金吗？呃，你是需要给我交押金代理费，但是我可以 冲冲抵货款。嗯，就你至少进到我多少货，到我这拿三十万还是五十万的货。嗯，然后再花一百万去把装修这个店面，你还要同时还要交交房。绝大多数的店面基本上在三百到五百平，三百到五百平在 一年的房租多少钱？一个月发多少？也就说一年的房租又一百多万，所以说这个店还没开业，我三百万资金基本上就进去了。基本上，但是你花了这么长时间，花了这么多钱，你每天获得的客户数量非常少，一个月 可能真正接触的有效客户不到一百个，意向的可能十几个，签单的可能五六个，这就是过去十几年家具店的现状。 这么少？对，一年可能也就一千五五六十个客户，刚刚花去的三百万是这五六十个客户去买的单，他买不了这个单，这个店就开不下去，就会倒闭。那我问个更直接的，在这样的事情，门店里面放了一套五万块钱的沙发， 源头工厂出来的价格大概多少钱？应该在两万左右，也就是说翻了两到三倍，在过去的很长时间是必须要翻到两到三倍。这个经销商也不赚钱。对，所以钱都让谁赚去了呢？物业拿走了大头， 但是有可能物业也不赚钱，因为他有相当一部分房租，租金是空置的。嗯，没有租出去，实际上他是一个多书的，一个畸形的商业体。所以这个运转逻辑在过去中国的整个家具市场里面运转大概多少年？ 少十五年。那你们这种模式的出现，到底从逻辑上来看解决什么问题呢？我们比线上最大的好处是我们可以体验，解决消费者的体验需求，我们对传统的线下交易模式，嗯， 解决了效率问题。怎么讲？我在门店一个月只能接触一百个有效客户，我现在做自媒体，我一天可能就有 两千多，你最高记录一天大概有多少人咨询，还记得吗？大概两千多。如果我有足够强的团队，足够优质的供应链，这两千个客户理论上我都能抢， 又不需要像传统路径一样大额的资金投入，嗯，就能把这个需求与产品之间关系建起来。我自己的运营效率非常高，我成本非常低的同时，我就可以不需要赚很多利润，嗯，就可以维持这个商业的闭环，从而达到了降本增效 消费的真正创造价值。 hello， where are you from australia？ i am argenia， argenia， ok， welcome to china， welcome to 佛山， thank you。 他，他是看我的视频来的。对，是的，这四年时间，我们在全球帮十万客户买到了家具，十万貌似不多，但在家具行业，但资产都是一千万起步的，这种客权， 这个十万是非常惊人的。消费者来佛山买家具，其实他内心深处是有五怕的，哪五怕？第一是怕买贵。就一百个工厂做同一款沙发会有九十价格。皮子有一千多种，海绵有几百种，海绵的配比有几百种， 靠包的配比，里边的木框有几百种不同的等级。你给我五千块钱，我能接这个单，你给我两万块钱，我也能接这个单。那第一怕是怕买贵，第二怕是吗？活不对吧？现在这个沙发价格你能接受？品质你能接受？当你一张机票回到你青岛老家了，发到你家里面的是不是这样一个造型，你能不能说的清？ 这都是问题。就有可能我花了五万块钱买了一个沙发，但我回去之后有可能给我发一个一万块钱的存在，这种可能性还说不清。第三怕呢？怕售后无门，你毕竟有一个物理空间的几千公里，这个你来这花几十万，出现了一堆问题。其实问题出现倒不可怕，对于大件物流，大件 家具，其实多多少少都会有一点问题，但最怕的是出现问题没人解决，你甚至投诉都不知道找谁投诉。那第四怕呢？怕买不到好东西。这人其实真正痛苦是在于你准备好了钱，但你买不到你满意的东西，接触不到。对人永远不知道，自己不知道，所以你去买家具， 你说你买那款沙发是你最喜欢的，他只是在你的认知，你的接触面里面最好，但你的接触面本身就很窄。第五怕是什么？怕资金安全？怎么讲？在这个地方，每一天都有工厂倒闭，年底会都集中倒闭，甚至很多人冒充是工厂的人员去做自媒体收钱钱货连过钱也见不到货也。 我在听完消费者五帕之后，我对佛山家居产业链产生了巨大的好奇，于是黑哥随机带我参观了一家工厂。中国整个佛山的家居产业的规模到底有多大？大概每年要五万亿左右吧， 全球百分之八十的家具都在这生产。这个是贴那个木皮是吧？要熨斗熨呢？家具他只能完成一部分的自动化，觉得多数还是要靠手工去做。真正的头层皮他是基本上不会出现脱胶掉皮的，但是有一种皮叫二层皮， 他这个皮经过药水的泡发，他会变这么厚，等于是把它的纤维重新这个化学物质变化了才裁出来。那一张皮都可以顶五张皮用。 你们过去在整个全网做了多少流量？几十亿播放应该有。四年前的服装家具市场有这么热闹吗？也有，就是他的渠道发生了变化，四年前可能做店面呐，这些可能会比较多，但是这两年的转变就在新媒体上面，好像聊聊模式的变化，你觉得最大的起感是什么呢？ 我觉得是通过新媒体来说的话，让消费者受益。比如说我们去一个店面里面还要交租，还有各种费用债，要装 装修，但是如果说直接到源头去买，他中间砍掉了很多费用，那我怎么能保证我买的东西一定是货对版的呢？所以就涉及到刚才我的验货团队， 我的跟单会定期的去追进度，去反馈过程。这个沙发在没蒙这套皮之前的样子，他舔海绵之前的样子，他蒙上皮之后的眼样子，我要全程监控，最终在打包之前，我有专门的质检团队，我们三十多个人的一个质检团队， 每年几百万费用就要解决这个货不对版，那钱货两空的问题呢？我们合作的供应链真正有持续交易额，有一定量级的，大概三百多家，这是从两万工程优选出来的，我们已经做了大量的隐患排除工程， 他这个老板可信不可信？他财务状况、经营的怎么样？我们是专门有调研团队在不停的动态掌握这些数据。我们在明处全国最大的 头部家具来说，我们公司有五百多人，我的账号，我的团队，我的公司在这，我不可能因为你围观的几十万甚至上百万的订单导致我生意不做了。 那关于价格的问题呢？刚才你说一百个工厂九十个价格，为什么你能保证他买的价格是合理的？我们有专门的供应链团队去接入每一家我们要合作的工厂，我们都会做大量的 安全调研，价格竞争力的调研，这是第一步，确保住我们的价格是全渠道最有优势的，才会接入进来。一个工厂是有很多产品，就我们每一个工厂只挑一部产品的，我可能五家甚至八家甚至十家帮你组合好， 在一定程度上也是在帮消费者省钱。售后无门这个问题你们是怎么解决的？嗯，售后无门本质上是消费者，他无法撤走商家，他才会出现。售后无，那个没办法。对我们来讲，我们是一个做自媒体，是一个 公寓的人，消费者随时可以找到我。第二，所有的客户在购买完成之后，会回到公司签一份我们第三方的白纸黑字加盖公司公章的一个第三方服务协议，这也是我们在行业首创的 保证协议，这个是具有法律效益。那你们赚什么钱呢？我们赚交易的佣金，比如说我在你这里买了二十万的家具，这个钱我打给这家工厂。对，这二十万你付给工厂，嗯，这一万你付给我。啊，这样子，百分之五，我们是第三方。对，百分之五，那你除这个钱之外还有其他的钱赚吗？ 我们跟部分工厂是有年框，这是我一年的销售额达到多少的一种量级，嗯，我会有一定的奖励政策，对，政策支持。那这个东西其实我在视频里讲出来也没有任何问题，这是任何消费者，他单独一个个体，他永远可能享受不到，除了一些之前的记得利益者，那有没有 想要抄袭你们，或者是追赶你们的这些竞品同行？那太多了，早期就有很多账号，几千个账号在跑，至少有五千个账号，绝大多数还是件件抄袭为主。那现在呢？还有几个？但其实真正存活下来的微乎其微吧？还是我们 头部并没有造成多大的冲突。其实做好这件事不仅仅是流量做，最核心的是我们在做这件事之前，我们本身就是家具。我们太懂这个行业的一个庇护，精准的客户，高效的团队，精准的攻略， 这是我们的流量部门，这四年的十万个客户通过这里来的。对，绝大多数是通过这个团队来的。这什么团队？我们的视频团队，其实获客之后我们会有客服会把这个信息搜集，嗯，再分类， ok 啊，什么样的需求，什么风格，嗯，然后再分发给中转给不同的搭配师。现在是在做哪一个环节？我们现在是在 沟通平面空间尺寸，就是像他有一些这种平面布局啊，然后他的那个家具摆放，然后要给他把握好他的尺寸，家具，然后你空间过道还剩下多少就要给他标出来，我们的搭配师做到还是信息的对接，你更深层次的， 你这个装修用什么样面料的啊？皮，嗯，把面料配什么样的地毯，嗯，或者挂什么挂画，嗯，这必须有专业的设计。他现在给客户确认方案啊，要哪个空间适合放多大的桌子，然后以及大概放哪一款桌子。对，这是我们的交付中心，客户形成一个订单之后， 会给到我们跟单，嗯，跟单负责跟进他的产品的进度，因为你从订单到你收到货是需要两个月时间的，这两个月等待期，客户会关心自己的家具到什么进度了，然后我们要做做一个及时的信息的互通，让客户知道他的 家家具的进度。其实在这种程度上，我们的服务已经要求我们没办法货不对半了。你们公司从创立到今天多少年了？四年，你觉得这家公司的发展经历了哪几个阶段？应该前三年都在快速的增长，撕裂的增长。当我们增长到一定程度之后，我突然发现这个公司卡 有一定程度的事故，组织在疯狂的生长，而你的认知又没跟上组织的生长，创始人的这种撕裂感和痛苦感扑面而来。老员工离职，在收入很好的情况下离职，管理层实验的这种对抗，你觉得特别棘手，特别痛苦、不舒服，一度程度觉得这家公司做的不快乐，没有价值，不想做了。 我记得特别清楚那个罗振宇那个视频，那个院历，那一句话，其实对我有一定的这种醍醐灌顶。我们整治为了交易额，为了粉丝量，为了 kpi 再去做这个公司吗？数据背后使我们创创造了多少价值？这个价值是什么？我们 曾经有很多工厂拉我们入股，有很多人要投我们专门做网络培训的公司，当我们其实到最后冷静下来的时候，都没有去做这些事情，还回归到我们的业务属性，我们整个公司五百人的所有人的工作，其实就三件事，哪三件 做？流量，完善供应链，完善服务团队，让客户真正的知道原来中国有一个地方，我花一两天时间就能买到这个世界上 物美价廉最全的漂亮的家具。对供电视，我们把这些产品真正推出去，让他直接他的产品面向 c 端客户， 在这之前他们的产品没人被看见，只能通过展会两代被动的等待别人选择。其实在访谈黑客的时候，我一直很好奇，他是怎么从河南农村一步步走到了今天，说着他带我去了一个地方，好久不见， 好久不见了，一年多了，手还是如此温暖。哈哈哈。欢迎来佛山。感谢感谢，敬一下地主之谊。第一次来吃哪个菜？还记得吗？土豆丝，番茄鸡蛋，然后这个菜肯定吃了，这土豆丝多少钱一盘？还记得吗？十五块或者十六块吧， 我北方人，我父母就是很普通的农民，去北京那一刻我是拿六百块去的，然后住地下三层地平面向下九米的地方， 你向下走楼梯都要走半天才走到底，那时候北京已经是卖到三四万一平了，我在地底下住，我要卖高档小区。那是梦想，那是现实，你从现实走到 走到别人的理想，再回到自己的现实，那种巨大的这种撕裂感，那时候接触社会最大的梦想就是有我， 希望有一天醒来我能看到阳光。那半年其实对我打击还挺大的，六个月搬了五次家，每个月都在搬家，我硬挺到二十七，二十八，整个城市 所有的人都回去了老家过年了。有一天晚上，我大概是十二点突然绷不住了，嗷嗷的哭，一个人，然后不行了，妥协了，我站了大概十二个小时回到了家， 我一个学长问他，你在干嘛？他在做家具，要不过来卖家具吧。那是哪一年？一零年的五月份，当年是一个商场里面的一个店，有五个小姐姐，就我一个男生，我发现都是老员工，没有人在门口去叫客户，而且我们店当时有个很好的机制，就是谁的客户别人协助 分一半叶子，我把所有的能叫进店的客户都叫进来，这几个老同事就帮我去带客户， 我的业务能力又这一个月之后又变得非常强，第二月就开始带徒弟了。哇，这么快？对，然后应该是当年的九月份，我成为了店长，第二年大概拿到了十六万的分红，我的很多自信其实从这建立起来。然后我去到南方，江苏的，常州的，我去拿着这个钱去 接接管了一家店面，嗯，结果半年赔的裤衩都没有。然后又打工还是干家具，再去卖家具。对，然后又存了一点钱，对，然后继续创业，要找一个好一点的品牌，然后找一个好一点的位置，这下总行了吧？还不行。 那一刻我觉得我的人生是灰暗了，一度是进入了一种很很痛苦的一种状态。然后自媒体就来了。我无意中刷到了一个视频，佛山的一个人拍视频在介绍，佛山原来有这么多家具，而且工厂原来他也有展厅的，他最好 产品都在他展厅里放着，我只要能搞定这些工厂，跟我合作，不花一分钱，我就开了一家店了，而且超级大的店，全是最新款。那同时我又发现自媒体原来拍拍段子就有客户，他在我脑子里这个闭环就形成了，你知道吧？嗯，这下总行了吧。于是我踩下了来佛山的油门，哈哈哈，一千五百公里。 哪一年二，一年的六月份，一个人，一个人，一辆车，一辆车。你在开车来佛山之前自己拍过自媒体吗？没有，我带了个自拍杆来的。我没有想过到底怎么拍这么高级的剪辑，什么都不多，我拍呀拍呀拍呀，拍了一个月， 像猴子一样去天桥上拍，去大街上拍。终于有一天，一条视频火了，七点多发的视频，八点多我们四五个人去吃夜宵，打开视频，嗯，冒红点点就不断的 评论，不断的关注，不断的咨询，刷一下，又一群红点点，九十九加，嗯，涨粉，九十九加那种阶段，刷一下又是九十九加，饭不吃了，我就这个动作，歘歘歘歘歘歘歘。 刷了一夜，刷了一夜，一夜没有睡觉，亢奋。那一晚上我涨了一万粉。那一天晚上为什么印象深刻？就是我觉得这个事成了。那半年是我 热血澎湃的半年，我们六月份大概五个人干了二十万，七月份我们干了一百万，哦，直接翻五倍，八月份三百万，九月份八百万，十月份一千两百万， 当年的年底我们月销售额已经干到两三千万了，在半年时间，这是在传统店面不可能发生的。传统店面什么样的规模能一个月能干两三千万？投资两千万开三十家门店，团 特别强才有可能哇，就至少团队两百人以上。天呐，前几年可能有时候会复盘的时候觉得自己一直在做错误的选择，所以有时候我觉得不要轻易的去轻言放弃，改变你的时候，可能就是人生的某一刻，就是一束光照到你， 你就起来了，你吃过的所有的苦，经历的所有的难，在这一刻都化作你成功的垫脚石。永远相信每一个人都有一束光，终究会照耀到自己。

往年四月下旬啊，到五月上旬，对于整个家具产业往往会有一个小旺季，可是今年啊，大部分家具厂都没有等来自己的生产小高潮，那都说去年是因为疫情影响生意不好，所以呢，开年后啊，大家的预期啊，还都是挺高的。那可是呢，几个月下来啊，直接来了一瓢冷水， 和不少家具厂老板聊天啊，很明显感受到他们的压力啊，现在是越来越大，那从一季度上市公司的各大财报中啊，也不难发现，大部分企业盈利能力啊在下降， 那这些掌握着大量行业核心资源的巨头，现状多是如此，那对于大多数的中小企业来讲，无疑是更为困难了。那对于家具产业来讲，接下来啊，需要直面的两个问题，我们必须慎重对待，以此来应对自己该何去何从？首先呢，第一个问题是，伴随 随着房地产的调控，以及宏观经济承担着下行压力，导致消费端持续低迷，我们该怎么办？ 第二个问题是，伴随着金属、化工、木材等原料还在持续上涨，同时行业产能过剩，行业竞争加剧，销售端价格几乎无法同时上涨，企业利润进一步压缩。这样的状态还要持续多久？我们自己又能撑多久？ 以上这两个内外部压力啊，同时作用，对于很多小家具厂将无疑是雪上加霜，我们必须要看透这些现实，在结合着自己实际的情况，做出如何应对的策略。