克莱尔谈单技巧

外贸人一定不懂得七个谈判技巧啊，就很多人感觉做外贸开发客户难，其实不是难，是难在转化客户上，也就是跟客户谈判。你仔细想一想，是不是很多时候我们找的客户聊着聊着就不回复了？主要原因还是因为经验不足啊，就接下来我讲七个重点，你仔细理解一下。 第一点是什么呢？就是先讲最核心的啊，谈单一定不是简单的报价，而是节奏的问题。就很多新人一上来，客户一旦问价格，我们马上把报价单发出去了，然后就等着客户回复，其实大部分的客户这时候都不回复，因为节奏出了问题。 记住啊，谈单之前一定要做客户的背调，以及客户对产品的价格预算，还有客户的决策能力。就是如果这三点你都没有搞清楚，你一上来就报价，肯定没有用。就但凡是老外贸销售，一定是先了解了客户的情况之后再出报价，再出方案啊，这个是节奏的问题。 第二点是什么呢？第二点就是不要去跟客户聊产品的参数，要跟客户聊卖我们的产品能赚多少钱， 你代入一下就是客户他为什么要找我们购买，并不是因为我们的工厂有多有实力，而是因为他希望通过卖我们的产品赚钱。就很多外贸人一上来就去讲啊，我们工厂有多少多少平方，我们有多少多少工人，我们有多少多少生产线， 客户关不关心这个问题？关心，但是客户更关心他买了你的产品之后，他能不能赚到钱。所以对于一个老外贸销售来讲的话，他一定是懂客户的心理，这时候呢我们只需要跟他去聊， ok， 我 们的产品 多赚钱，你在当地卖能卖多少钱，这是核心。所以说外贸谈单的本质并不是简单的 啊卖产品这个逻辑，而是我们是需要帮助客户去设计我们的产品的营销方案，帮客户设计就帮助客户卖货，帮助客户赚钱，这个事很关键。这 第二点，第三点什么呢？就是不要一上来单点报价，就是客户当问你价格的时候，你不要只是报一个 啊，这个价格段什么意思呢？就是你可以建议你报三个价段，就比如说你的啊，基础款的价格段，然后呢你的终端款的价格段，你的高端款的价格段，价格段你，然后你让客户去选择，对吧？因为有的客户他是做中高端市场的，对吧？我们能通过这个问题知道 客户他是做什么样的市场啊？然后就是再去报价会更加合理一些。然后讲第四点啊，第四点就是我们一定要提前判断客户的质量，就很多人他每天大量的时间其实是花在了这种 假需求的客户身上。你就比如说我们前期可以通过几个问题快速的去筛选这个客户，他是真客户还是假客户，你比如说你可以问他是否有没有做过呃，进口生意，对吧？有没有固定的清关渠道，然后在中国有没有货代？就是如果说他对这些问题都答不上来， 那大概率他是小白客户，就这种客户的成交概率是非常低的，所以说我们一定要快速筛选啊，这个是第四点，然后第五点是什么呢？就要学会。 呃，沉稳。什么意思呢？就是很多人跟客户在谈判的时候，客户一旦说价格贵了啊，然后呢就慌了，就感觉啊，是不是我的真，我真的我的供应链没有优势，我的价格贵了，其实并不是，因为大部分的客户他 对你产品感兴趣了之后，他潜意识都会说你的价格贵了，所以说这时候你不用慌，如果说这时候你不知道该怎么回复的话，我教你一招，最简单的，你把你的产品的目录手册，然后跟你工厂的信息发给 ai， 对 吧？然后你让 ai 告告诉你， 当客户问你跟你说价格贵了之后该如何的回复，很简单的啊，现在也很发达。然后呢，第六点是什么呢？就是，嗯，我们在回答客户问题之后，一定要有一个下一步动作，你比如说在我的理解中啊，就很多销售 他是跟客服一样的，那什么叫客服？什么叫销售呢？客服就是客户问一句，你答一句，这个叫客服，销售是什么呢？销售就是能引导 客户达到我们想要的目的啊，通过我们各种话术来引导客户达成我们想让他达成的目的，这个才叫销售，所以说销售是具备引导性的。然后讲一下第七点啊，就是很多人嗯，会忽略的一点，就是 我认为销售的环节，目前在社媒中信任感是最重要的。什么意思呢？就有的人他说啊，价格才是最重要，不是 信任感是最重要的，你仔细想一想啊，就是如果你们自己去买一个贵一点的东西，哪怕比这比如说我们卖买一个一百块钱东西，对吧？那肯定有的人卖八十，有人卖九十，但是为什么我们买的一定不是最低价的那个 是因为信任感，外貌也是一样的，因为客户更在乎的是不仅仅是价格，是你的交期稳不稳，你的质量稳不稳定，然后你的人靠不靠谱。就是所以说你平时一定要在社媒中发一些你的出货视频呢， 对吧？工厂的生产视频啊，然后你的验货视频啊，发一些客户的反馈，就是这些所有的行为动作，其实你都属于在增加信任，那这时候你的信任感 高了之后，你的价格哪怕没有那么低也没有问题。因为真正的成交一定不是因为仅仅因为价格，它是多方面维度组成的。所以说真正成交那一刻起，记住一定 信任是很重要的一个环节。然后我讲最后一个点啊，这个是很多人会踩的一个坑，就是千万不要着急 成交，因为有些客户他第一次在聊的时候，他就问你价格，像这这种类型的，一上来就直接问你价格的这种客户，大概率他成交的概率很低，如果能成交，他后续的售后也会非常多。 就所以说做外贸这件事情呢，他不是一个一次性的生意，他是一个长期的生意，就是第一单，如果我们把我们的利润都让出去了，那后续的话，他在下大货的时候，我们很被动，因为我们没有利润。所以说前期一定啊，不能把自己的利润压的太低。 最后我讲一个总结啊，就是外贸呃，谈单这个事，他的核心并不是简简单单的话术，而是节奏的问题，就比如说我们前期要先判断客户的 情况啊，然后再去设计我们的这个，呃，报价前的一些，我们需要得到的一些哪些问题信息，一定要在报价前先知道，这样我们报价才会 怎么说呢？才知道该如何报价，这个节奏才是正确的。就你只需要把这几件事情做好了之后，你的成交概率一定会上来，不信的话你现在想一想，你现在回过头想一想啊，就是你大部分丢的单子是不是都出现在这种节奏有问题上，对吧？你的节奏一定是被客户带着走的，当你这样的话，你一单成交不了。所以说下次 在谈单之前，你先要去把节奏梳理好，先去背掉客户的节奏走，能明白吗？

做销售，想要出大单，一定要先学会聊天，因为大单往往都是聊出来的。今天就来聊一聊谈单的话术技巧，因为会聊天比会推销值钱一百倍。今天这五个落地技巧，你看完就能直接用。首先，第一个， 不要一上来就夸自己的产品有多好，先真诚的跟顾客说，我们的东西啊，口碑确实不错，但我得先了解一下你的情况，才知道适不适合你。学会先倾听，顾客才会放下防备心。第二，顾客有顾虑的时候，要去逼着他买， 他犹豫不说话的时候，不要追着问买不买，你可以这样讲，你有什么顾虑，有什么担心的，你可以直接跟我讲，我帮你分析清楚，你不逼他的时候，他反而愿意跟你说实话。 第三，介绍产品的时候，千万不要催过头了，少说最好绝对完全合适之类的话，因为你说的越夸张，别人越不相信。你 可以这么说，这款很多人都喜欢，但每个人情况不一样，不一定最适合你呀，不吹牛的真诚最打动人。第四，把决定权还给顾客，不要总替他做决定，多说一句，我不替你拿主意，你自己根据自己的需求来选就好，因为人都喜欢自己做决定，而不是被人推着买，当你极致的坦诚的时候，顾客才愿意跟你做大单。 真正厉害的销售，从来不是步步紧逼，而是让顾客觉得安心、舒服，被尊重。当你和顾客的心近了，信任有了，大单自然就成了。

我问大家，全口缺失有几个方案？半口也行，全口也就是没有牙了，它有几个方案， 活动一齿对不对？或者说七分一齿先也算一类，七分一齿做个 bps 现在费用也不低，对吧？咱们把它归一类也行，分两类也行，都可以 第三类。第三个方案是什么？半固定种植种两颗或者四颗，也就是 low case 或赶卡，对吗？还有一个叫全固定值，对吧？所以在开端你不要推全固定值， 你什么都不要推，你就把这几个方案先给到他，理解吗？因为这几个方案不一样，材料不一样，最后价格不一样，我们能不能推？推好一个项目是根据他兜里的钱说的对不对？根据购买力来决定的，他有五万块钱，我们可以成交半头，他也能接受， 今天就带着一万块钱来，我觉得上下能去做个活动假牙都不错了，对吗？所以最终能解决他的问题就是好方案，能解决他的需求就是好方案。我们不要想着说，因为你太年轻了，你那四十五岁，你一定要去做个什么什么，而且不遭罪，你一直在推全部定，不好意思，你推不上去，他没有这个经济实力， 能不能理解？我们是要帮助别人解决问题的，不是说单纯卖产品的，对吧？发自内心的帮他解决问题。所以呢， 一般可能半全口缺失的患者可能都会带一个挂钩假牙或活动假牙，百分之六七十，带的多，不带的少，理解吧。 所以说他带过这样的感受，有时候你得问问叔叔，你现在这个怎么样啊？我看你之前带过假牙好多好多年，二十多年了，理解理解，但是现在我看也不行了，是吧？行，我知道了，叔叔，你大概情况我也都了解了，我给你简单讲一下，你先听一下，像您的这种情况下有几种 修复方式你也了解。对，首先我拿模型给你讲，你看了可能就更直观一点。啊，看你更仔细一点。嗯，来本给我拿一下。嗯。

外贸人一定要懂得七个谈单技巧。很多人觉得开发客户难，其实并不是，难的是转化，也就是跟客户谈判。你想想是不是很多客户聊着聊着就不回复了，就是因为你经验不足。接下来七个重点大家仔细听。 第一，谈单不是简单的报价，是节奏问题。很多新人客户一问价格，马上就把报价单甩过去，然后等他回复，大部分客户就是以毒不回。 记住，报价前一定要搞清楚三件事情，一，客户的背景、价格、预算、决策能力。这三样都没搞清楚，你报什么价， 老外贸都是先了解情况，再出方案。第二，别只聊产品参数，要聊客户能赚多少钱，客户找你买 不是因为你的工厂有多大，而是他想通过卖你的产品赚差价。你跟他讲工厂多少平米，多少功能，他更关心的只是他能不能赚到钱。如果你要跟他聊这个产品，你能在当地卖多少钱，你能赚多少钱。 第三，不要单点报价，报三个价格段，比如基础款、终端款、高端款，让客户自己选， 这样你还能知道他是做低端还是中高端市场的。第四，提前判断客户的质量。很多人把时间花在假需求的客户上，问几个问题，快速去筛选他有没有做过进出口， 有没有清官的渠道，有没有中国的货代。如果连这些问题都回答不上来，大概率是个小白，你的成交概率也很低，别浪费时间。第五，学会沉稳。客户一说价格贵，你别慌， 大部分客户感兴趣后，他都会说贵，这是本能，不知道怎么回复，把产品目录和工厂信息发给 ai， 让 ai 教你。 第六，回答完问题后，一定要有下一步的动作，客户问一句，你答一句。销售是能引导客户达成你的目标， 你要主动去引导，不是被动的回答。第七，建立情感非常重要。有人觉得价格最重要，其实不是你买个贵的东西，哪怕有人卖更便宜，你也一定会选一个你认为靠谱值得信任的。做外贸也是一样的， 客户在乎的是胶漆稳不稳，质量稳不稳，你这个人靠不靠谱。所以平时多发一些出货的视频，生产的视频，客户反馈的视频，这些都是积累信任的过程，信任高了，价格就不是问题。最后说一个坑，别急着成交， 那种一上来就问价格的客户，成交概率都很低，就算成了售后也是一大堆。外贸是一个长期的生意，第一单别把利润让光，不然后面的到货你非常的被动。总结一下， 外贸谈单的核心不是话术，是节奏，先背掉客户再报价，带着客户的节奏走，别被客户带跑，把几个事情做好，成交概率一定会上来。你回想一下大部分丢的单子，是不是节奏出了问题？

外贸人一定不懂得几个谈单的技巧，就是很多人会觉得外贸获取客户，开发客户会很难，其实真的不难，你包括现在的海外社媒去开发客户，还有谷歌去开发客户，脸应去开发开发客户其实都不是特别的难，难的是转化客户的方式。上面 你们想一下啊，是不是你们做销售的过程，中间很多的客户他聊着聊着他就不回复了？那我花三分钟的时间跟大家讲几个重点去转化客户的方式，你仔细理解一下啊。 第一点的话呢，先讲最核心的，就很多新人一上来，客户一旦问价格，我们马上呢就把这个报价表发过去了，然后等着客户去回复，那这个时候呢，大部分的客户他们其实是不会回复的，因为你的节奏出现了问题。记住啊， 聊客户谈单，做销售一定要去做客户的背调，以及呢客户对产品的价格预期以及预算，还有客户的决策能力， 就是这三点你什么都没了解清楚，你一上来去报价，那肯定没有用了。但凡是老的外贸销售，客户 一定是先了解这个客户的情况之后再去报价，再去定方案，这个呢就是节奏的问题。 第二点的话呢，就是我们尽量不要去跟客户聊产品的参数，要去跟客户聊什么？聊我们的产品能够赚多少钱，你带入一下啊，就是客户为什么要找我们购买，并不是因为我们的工厂有多么有实力，对吧？而是因为呢，他可以通过卖咱们的产品去赚钱。 就很多的外贸新手一上来就讲我们的工厂有多少平方，我们的工厂成立了多少条生产线？你觉得客户关心吗？真的不关心这个问题，关心的是什么呢？ 关心他买了你的产品之后，他的销售额怎么样，对不对？他能不能够赚到钱？所以说对于一个老外贸销售来说，他一定是非常懂客户的心态。 这个时候呢，我们只需要去跟他聊我们的产品的核心，我们的产品赚钱的点，以及我们这个产品在你们的当地能够去卖什么样的价格，对不对？ 所以说外贸谈单的核心并不是简单的去卖这个产品的逻辑，而是我们需要帮助客户去设计我们产品的营销方案，帮客户去设计就等于说帮助客户去卖货，帮助客户去赚钱，这个非常重要。 第三点的话呢，当客户问你价格的时候，你最好是不要报一个价格段，而是报三个价格段啊，对吧？比如说基础款对不对？然后呢咱们的中端款，然后呢再是高端款，三个价格段，你让客户去选择，那客户心里他也会觉得很舒服啊，对吧？他有更多的选择的可能性， 因为有的客户啊，他是做中高端市场的，有的客户呢，他是做低端市场的，我们能通过这个问题就知道客户他会去做什么样的市场，然后呢你再去谈单，报价会更合理一些。 那接下来我讲第四点，第四点的话呢，就是你一定要提前去判断这个客户的质量，就是很多人每天花大量的时间花在那种假需求客户上面。就是比如说啊， 咱们可以在前期呢设置几个基础的问题去筛选客户，看他是真客户还是假客户。比如说你问他有没有在中国做过进口生意，对吧？有没有固定的清官渠道，在中国有没有货代，就是这种他对问题答不上来的，那大概率他就是一个小白的客户， 那这样的客户呢？成交概率非常的低，那我们为什么要把时间浪费在他们身上呢？所以说我们一定要进行快速的筛选， 这个是第四点，然后第五点的话呢，作为一个外贸的人来说，一定要沉稳，什么意思呢？就是很多人跟客户在谈判的时候，客户一旦说价格贵了，然后呢心就慌了，是不是我的供应链没有优势，我的产品没有优势，所以说导致我的价格贵了？其实并不是的， 因为大部分的客户他对你的产品感兴趣之后，潜意识都会说你的产品贵了，所以说这个时候不要慌。如果说这个时候你不知道如何回复的话，我教你一招啊，最简单的就是你把你的产品目录，然后你的工厂信息你发给豆包或者发给 ai， 对 吧？ 然后你的客户告诉你，你当你客户问你的时候，你就说价格贵了，你会去如何回复，很简单的啊，现在也非常的发达，对吧？你当马上你就能够找到应对之策。那第六点是什么呢？就是当我们回答客户问题之后，一定要有下一步的动作， 就是我的理解啊，很多的销售呢，他是跟客户一样，那什么叫做客服的客户？就是客户问一句，我答一句，那这个不就叫客服吗？ 那客户外貌销售是什么呢？销售是要引导客户达到我们想要的目的，就是通过我们的各种话术来引导客户达到我们想要获取的目的，对不对？引导他购买咱们的产品，这个是销售的本质，所以说销售是具备引导性的。 然后呢，我们来讲一下第七点是什么？就是很多人会忽略一点啊，我认为销售的环节中，目前在设媒的信任感是最强的，为什么呢？因为客户看到的绝对不是你的一张图片，而是看到你的产品的整体以及工厂的整体的时候，他天天看到你在更新动态的时候，那客户的信任感 肯定是非常重要的一点，你仔细想一想啊，就是如果你们去买一个贵一点的东西，哪怕买一个一百块钱的东西，对不对？那肯定就会有人卖八十，有的人呢卖九十，那么为什么我们一定不会去选择那个最低的价格呢？ 是因为信任感，外貌也是一样的，因为客户更在意的绝对不是你的价格，而是你的交期稳不稳，你的质量稳不稳。然后呢，你的人靠不靠谱 对不对？那这一个东西其实它是一个长期价值，长期观察的一个事情，对吧？所以说你平时一定要在社媒中间发一些你的出货视频，你的工厂的生产视频，然后呢，你的验货视频，发一些客户的反馈， 就是你做外贸所有的行为动作，其实呢，你都在增加外贸客户的信任感，那客户信任感强了很多之后，你的价格哪怕不是最低的，其实对于客户来说呢，也还好， 对不对？因为真正的成交一定不是仅仅是因为价格，他绝对是因为多方位的维度而导致的。所以说真正的外贸成交的那一刻开始，记住啊，信任感是最重要的一个环节。 然后呢我讲最后一点，这一个也是非常多容易踩坑的一点，就是千万不要着急成交，因为有一些客户他在跟你聊着聊着的时候，他就会问你价格， 像这种类型的客户呢，一上来就直接问价格的客户呢，他其实成交的概率反而会低很多，如果说能成交，那么他后续能够产生售后也会非常的多。所以说做外贸这个事情呢，他绝对不是一个一次性生意，他是一个长期生意 啊，就是第一单，如果说我们把利润都让出去了，那后续呢？他再给我们出货的时候，出大货的时候，我们呢会非常的被动，所以说前期一定不要把自己的利润压得太死。 最后我再说一个总结，就是做外贸谈单的这一个事情上面，它的核心绝对不是简简单单的话术，而是节奏的问题， 对不对？你比如说我们的前期要预先判断客户的情况，然后呢去设计一些关于这个客户产品的一些报价啊，我们需要提前得到的一些问题以及信息， 这样的话呢，我们报价的时候怎么去说，怎么去报价，完全节奏就掌握在自己的手上，你就只需要把这几个事情做好之后，你成交的概率 一定会提高的，因为我就是通过这种方式去做外贸，让我的成交概率大大增加。你现在想一想啊，就是你大部分丢的客户的单子是不是都出现在了节奏两个字的问题上面，对不对？如果说你不知道你的产品适不适合做外贸，或者用什么样的形式去做外贸， 在销售的过程中间碰到了一些问题，对吧？也可以留言留在评论区，打出你的产品。然后呢，我根据你的情况给你一些参考的借鉴意义。

外贸谈单，客户聊着聊着就没了，多半呢是节奏出了问题，有七个要点，第一个，报价前先做背调，别一问价就发单子，先摸清楚客户的背景，预算决策权，否则报价呢，等于白报。 第二个，聊赚钱，不聊参数。客户呢，不关心你的工厂有多大，只关心卖你的产品能不能够赚到钱。第三个，分段报价，分为基础款、终端款、高端款三个档位，让客户自己去选，也能够判断他做什么市场。 第四个，快速的去筛选真假客户，用几个问题去过滤有没有进口经验，清关渠道，中国货代，答不上来的，果断放弃。 第五个，客户说贵不要慌，感兴趣才嫌贵，不知道怎么回的，把资料给 ar， 让他帮你生成话术。 第六个，做销售，不做客服，别客户问一句答一句，每个回答的后面呢，要带一个下一句，引导客户往前走。 第七个，信任比价格更重要，多发出货，生产验货，客户反馈的视频和素材，信任上去了，价格就不是唯一的决定因素。 最后呢，别急着成交，一上来就追着问价的，成交难，售后多。外贸呢，是长线生意，节奏比话术更重要，先做背调再报价，带着客户走，不要被他带着走。

谈单时一定要注意的六个细节，粉丝群给老粉发过啊，今天再讲一遍。第一个，在谈单之前，先给客户倒一杯水，如果他有水的话，就主动帮他加一点， 拉近距离感。第二个，一定不要坐在客户的正前方，因为这样会很容易形成对立感， 学过心理学的应该都知道，应该坐在他的左侧方。第三个，谈单时候眼神一定要专注和真诚，就像我看着你们这样，不要过度的看两边，或者是频繁的眨眼睛，这样子都会感觉你很心虚，好像卖客户产品就是要赚他便宜一样。 第四个，谈单的时候语速一定不要过快，不要那么着急的去想介绍清楚，在客户讲话的时候也一定不要去打断他，我见过很多销售谈单，客户讲话的时候还会打断他，然后去讲自己想讲的，这样子很容易把你跟客户拉成那种谈判的感觉。 第五个，无论客户说什么都表示理解，比如客户说你这怎么这么贵？第一句话一定是我非常理解你说贵的意思，千万不要去否定，然后再去展示你为什么贵的原因和你即将准备好的话术。 第六个很重要，当你的所有内容都介绍完了，然后价格也说了，客户也还了价，但最终没有成功，等他开始沉默的时候，你一定要给他一个台阶下，因为你们刚刚就等于是在谈判的感觉。话术来了。是这样的姐， 虽然价格确实不能再便宜了，但是呢，我这可以给您赠送一个什么什么，这个是买另一款更高配的才送的， 这个我偷摸送你，你也别跟别人说这句话，主要是转移下客户的注意力，不要在产品本身上纠结。你们想要更多的销售技巧、话术和成功案例，进我首页粉丝群，等会给你们讲讲谈单前需要准备的三个工具。

外贸人一定不懂得七个谈单技巧！很多人觉得做外贸开发客户很难，其实不是难在开发客户上，而是难在转化客户，也就是跟客户谈判。你仔细想一想，你是不是跟客户聊着聊着客户就不回你了？主要原因呢？还是因为经验不足？ 接下来呢，我讲七个重点，大家可以仔细的理解一下。第一点呢，也是很核心的一点，谈判从来不是简单的报价，而是节奏的问题。 很多新人一上来，客户一旦问价格，马上把你的报价单发出去，然后就干等着客户回复，结果呢，大部分客户都不会回复，根源就是你的节奏出了问题。记住， 谈判之前一定要做好三件事，客户的背调，客户的预算，还有客户的决策能力。如果这三点都没有搞清楚，一上来就报价肯定没用。但凡老的外贸销售，一定都是先了解客户的情况，再去除你的报价，你的方案，这就是掌握谈判结 做的关键。第二点，别跟你的客户去聊产品的参数，要跟客户去聊卖我们的产品能赚多少钱。换位思考一下，客户为什么来找我们来采购呢？并不是因为我们的工厂多有实力，而是他希望通过卖我们的产品能赚到钱。 很多外贸人一上来就说，我们的工厂有多少平方，我们有多少工人，我们有多少的生产线，客户会关心这些东西吗？会关心，但是客户更关心的是我买了你的产品，我能赚到多少钱。所以老外贸销售一定要懂得客户的这个心理和 核心，就是跟客户聊我们的产品能让他赚到多少钱？在当地卖能卖到什么样的价格？外贸谈单的本 质从来不是单纯的卖产品，而是帮助客户设计产品的销售方案，帮客户卖货，帮客户赚钱，这一点的直观重要。第三点，不要一上来就单点报价。客户问价格段的时候，也只报一个价格段，而是报三个价格段，基础款、中 端款、高端款让客户自己去选。这样一来，我们可以快速的知道客户做的是什么档次的市场，后续在精准的报价会更合理。第四点，一定要提前判断客户的质量。很多外贸人每天花大量的时间在一些假 需求的客户身上，其实前期可以通过几个问题快速的筛选真假客户，比如说问他有没有做过进口生意，有没有货代，如果他对这些问题都回答不上来，那大概率就是一个小牌客户 成交的概率呢？极低，我们一定要快速的把这些客户筛选掉。第五点，一定要学会沉稳。很多人跟客户谈判，客户一旦说贵了，自己却先慌了，还怀疑是不是自己的供应链没有优势，价格真的高了。其实不是，大部分的客户呢，对这个产品产生了兴趣， 潜意识里面呢就会说这个产品的价格贵，这只是一种谈判手段，所以说这时候千万别慌。如果不知道怎么回复， 那我教大家一个最简单的方法，把产品的目录、手册和工厂信息发给 ai， 让 ai 告诉你怎么回复客户的砍价。现在的 ai 工具这么发达对吧？第六点，回答完客户的问题后，一定要有下一步的动作，很多销售做的跟客服 客户问一句，你就答一句，这叫被动回应，不是真正的销售。真正的销售是有引导性的，能通过各种话术去引导客户达到我们想要的目的，这才是销售的核心能力。第七点就是很多人会忽略的一点，在社媒做销售，信用感才是最重要。有人说价格才是王道，其实不 大家可以想一想，自己在买贵的东西的时候，哪怕同款有人卖八十，有人卖九十，我们未必会选最低价，为什么这就是信任感呢？外贸也一样，客户在乎的不只是价格，更在意你的胶漆稳不稳，你的质量靠不靠 你的人信不信任。所以平时一定要在社媒上发这些内容，出货视频，工厂的生产视频，还有验货视频，还有客户的反馈，这些行为都是不断的给客户增加对我们的信任感。信任感上去了，哪怕我们的价格不是最低的，那也不影响我们的成交，因为真正成交的从来不 只是单靠价格，而是多维度的综合考量，信任感就是其中最关键的一环。最后再讲一个大家很容易踩的坑，千万不要急着成交，有些客户一上来就直接问价格，这种客户大概率成交率很低，就算侥幸的成交了，那后续的售后问题也会有很多。 做外贸不是一次性的生意，而是长期的合作，如果第一单就把所有的利润给让出去，后续客户再下单，我们就会非常的被动，因为根本没有利润空间， 所以前期不要把自己的利润压太低。最后做一个总结，外貌谈单的核心从来不是简简单单的话术，而是节奏的把控。前期先判断客户的情况，再去设计好报价前需要了解的信息， 把该问的该了解的都弄清楚再去报价，这才是真正的谈判节奏。只要把这些事情做好了，成交率一定会大幅度提， 大家可以好好想一想，自己大部分丢的单是不是都出在节奏上，是不是总被客户带着节奏走，一旦被牵着走，那这单大概率成不了。所以下次谈判前，先把节奏给梳理好，主动掌握谈判的主动权，大家听明白了吗？

我现在是地推，推的是十九块九两次课的小课包，最近就是测评课，来了几个学生，也运用了一些平时在您直播间听到的一些技巧方法吧，想跟您跟我一起复盘一下第一个学生， 他说回去考虑一下，要计划一下，因为有可能还要报游泳和其他之类的。说游泳什么是别 的家长介绍的，反正我觉得我是已经把所有的技巧都用进去了。你做什么科目的？书法大班体验完了之后，你是第二节课跟他销售还是第一节课销售？都是在第一节课销售的，他也只上了一节课。你感觉他说这个话真的还是假的？ 我感觉他就是借口呗，你拆穿他了吗？你有没有把你认为可能他存在的抗性帮他说出来？我觉得我说出来了，比如说价格，说了是吧？对，说了价格，还有呢？ 我就说了价格，怎么说的这个价格。我说家长您是觉得我们价格贵了吗？他说，哦，不是不是，反正就是扯东扯西的。最后我准备找他要定金，他就说到时候如果报我就直接交全款，不存在定金这个事。你卖的是多少节课？每节课多少钱？三十节课单价是六十三，不到两千块钱吧，对吧？对，你当地房价多少钱？七八千吧，他的购买能力应该能值 啊，就不用在意，也不要纠结，就是你该做的动作你都做到了，到最后他还是不报名不学，说明这个家长的性格就是一定型的人格，没有必要纠结一个两个，不要放下一片森林，不去追求在一棵树上 吊死我们所有的技巧方法、概率、逻辑，还有政策，包括定价的逻辑，包括我们的课程设置的逻辑，他都是为了在大数据的体验下来提高概率的。如果你总共只填了两个、三个，你就纠结于这一个为什么不报名，这一个为什么他要骗我这一个为什么说的很好，掏钱的时候他就要各种考虑，不必须纠结这个问题。 如果你在这么小的体量当中去纠结的话，那你只能打电话给他，再次把他邀约过来，很诚恳的再次消费他一次，除此以外没有任何其他方法。还有一个有可能就是现在就没钱，你从穿着打扮上能不能看出来经济消费怎么样？感觉应该还可以，如果是那样的话，就说明他确实是不 重视你这个课，那说明你是不是在价值塑造这一块做的还不够呢？比如说我们成交的过程当中，首先要问对方时间距离、经济一时需求做的还不够呢？比如说我们成交的过程当中，首先要问对方时间距离、经济班问了没有？谁在送？问 没有？对于你这个科目孩子学习能带来什么好处，有什么期望？问了没有？因为你是一个软刚需，书法是每个孩子都需要的，要么就是这个家长确实是没看上你，要么就是你没讲清楚。你不要纠结那 一个，那如果说我再次邀约他来上第二节课，我的话术怎么说比较好？你邀约他来上第二次课，本来那第二次课就是他的权利吗？ 十九块就买了两次课，直接给他排课，直接让他来上课就完了？就不要提说问您考虑好了没？你给我听清楚，你现在要解决的问题不是一个家长两个家长不成交的问题，是你怎么解决让你的学校能够有十个、二十个、三十个孩子来参加体验课的问题？量变带来质变。

那外贸人一定不懂的七个谈单技巧，就很多人感觉做外贸开发客户难，其实真正的难是难在客户的转化上面，也就是跟客户谈判。那你仔细想想，是不是很多时候我们找的客户聊着聊着就不回复了？ 主要原因还是因为经验不足。其实呢，我们只要把握好七个重点，在客户转化上就能看到质的变化。那第一点就是谈单一定不是简单的报价， 就是我们日常遇到客户询问价格，我们马上就会把报价单发出去，然后呢就是等着客户回复，其实大部分的时候是都不会回复的，因为什么？ 就是因为我们的节奏出现了问题，所以我们在谈单之前一定要做客户的背调，以及客户对产品的价格预算，还有客户是否有决策的能力。 那第二点就是要去跟客户聊产，不要去跟客户聊产品的参数，那要跟客户聊卖我们的产品能赚多少钱，所以我们一定要懂得客户的心理，那外贸谈单的一个本质并不是简单的卖产品这个逻辑 啊。第三点就是客户在问你价格的时候，你不要只报一个价格，你可以给多种形式的价格，报价形式 比如中高低三个阶段，或者出厂价或者 fob 价，然后你让客户自己去选择，那我们就能通过这个问题能够知道客户他是做什么样的市场，然后我们再去做进一步的工作。 那接下来第四点就是我们一定要提前判断客户的质量，我们前期可以通过几个问题快速去筛选这个客户，那他是真客户还是假客户，这样就能避免我们花大量的时间在假客户上面。 第五点就是我们要学会沉稳，就是跟客户谈判的时候，客户说价格贵了，其实大部分的客户他对你产品感兴趣的时候，潜意识都会说你的价格贵了， 那如果这个时候你不知道该怎么回复的话，你可以去问一下 ai， 告诉他，让他告诉你该如何的回复。那第六点就是我们在回答客户问题之后，一定要有下一个动作，就是能引导客户达到我们想要的目的。 最后一点就是不要忽略了信任感，那做外贸久了的都知道，客户其实更在乎的不仅仅是价格，而是你的交期稳不稳，质量稳不稳定，然后就是你的人靠不靠谱。 其实总结下来呢就是外贸谈单这个事呢，他的核心就是把握好客户，把握好节奏。