医美销售技巧和话术 课件

顾客到院，通常他们会带着两大诉求来，要么我想解决我，哎呀，我的法令纹，我的双下巴是不是带着问题来的？带着需求来的，要么这个顾客他是有一定医美知识，了解过的。我想做热玛吉， 我想来询问一下，你的黄金微针多少钱？有没有这样的顾客，要么带着产品来，要么带着问题来，对吗？昨天是不是给大家讲了，我们是不是要学会给顾客提问呢？ 很多人说，哎，张老师，你只是给我们说了要问，懒得问吗？接下来会给你们一个呃，我们潘潘老师说的黄金万能公式，说话的顺序，销售的闭环，也就是你只要按照我那个顺序走，无论他从哪个问题开始问，你都按照这个顺序走就可以了。他是一个闭环，他永远逃不过你这个圈圈。 如果这个顾客带着产品来的，我们要从产品引发到他的需求，应该如何问来，就是你想通过这个项目来改善你什么问题，永远要引发的问题，再一步一步引发到很多的层面上去。 为什么要出问题引发的层次啊？因为问题只有一个层次，有好多个，所以卖结构是可以复购和循环的，因为今天买了法令纹，明天我不可能又买法令纹。 是不是法令纹的形成原因有很多，然后所以说每个层次都该做每个层次，让你的法令纹浅化一点点，每个层次浅化一点，是不是加起来你的法令纹就能浅很多？如何用问的方式来过渡到层次，让顾客去认知为什么形成原因？对， 宝子，你想要做法下颌缘是不是？那你知不知道下颌缘的形成原因啊？你要问他知不知道？我把刚才的说转换成问了，看到没有，他自己说不清晰，他才认同你的方式。你看我们从问题干嘛？问什么 形成原因就过渡到了层次，层次要引发顾客识别他的功能，那要用什么来识别 手势？要用手势，你看我说的，哎，拉不住就会往内卷，粘不住就会往下垮，尺寸慢慢会变大对不对？肌肉慢慢会变软，是不是每一个都要用动作来给它描述好？用手势来引发顾客去识别 层次的功能性？产品其实是为了增加它的功能性，最后才是讲它。所以顾客带着产品来，我会，我要不要一开始就讲产品？ 我要用问的方式让他引发的需求，是不是在这个过程中？问的过程中要用手势来表达他的功能？他理解了功能之后才讲产品来增加他的功能性？当顾客如果带着问题来的直接依然用这个方式就好了。

你们现在销售中有没有出现跟客户销售，他说我在别人家有卡，那很多的，那你们怎么解决的？那我们有时候就给顾客讲的有卡吗？也是正常的。那你可以看一下我们家的一个环境啊。嗯，包括你这个产品对比 一下啊，有的地方呢，他可能价格比我们低的一点。那我说价格这块呢，不能是说一味的去把价格拉低。嗯，不只能是说从我的服务上、品质上面去给他去做对比吗？ 嗯，可以给你们几个。你们未来碰到这种客户，他说他在别人家有卡，你首先第一个你就会跟他讲第一句话，要这样说，要降低客户的防范心。你说姐，那如果你在别人家有卡，我就不建议你办卡 了，先把别人家的卡用掉。这是第一句，你看我是不是就觉得你不想销售我啊？来第二句，你要说，姐，那这样子我相信你能来我们家操作呢，一定是觉得我们家专业，对吧？不然的话你也不会在别人家有卡，还来我这样子呢。我根据你的面部的情况，我给你做一个皮肤的项目规划， 你在别人店里有多少钱，因为我可以根据你剩的卡金帮你做一个每日用什么护肤品，每周做什么管理，每月做什么管理，每年做什么管理， 然后你拿这个规划去他们家店做，比如说你是什么肤质，比如说你是一个敏感肌。好，你每日家居不能用卸妆水，你要用卸妆油，你要跟他说，你看 卸妆水是有酒精小分子乳化剂，越用皮肤屏障会越薄，对不对？好，来，每周你像你的皮肤比较敏感，那你每周就要做一次皮脂膜修复的屏障，就有点类似这个杯子里面是不是我们倒了很多营养，但是杯底是漏的对不对？所以这就是为什么你总是敷面膜，你还会觉得干，为什么你做的好多补水项目，当下有效果，但未来没有效果， 少女心不明显，那所以你可以一个月坚持做一次抗衰，这样的话你未来上大项目的时间就会少。人说相同的是年纪，不同的是年轻，对不对？那你把这个规划做完了，然后你给他这个单子，我为什么让你给他做每日规划，每周规划、每月规划，就是在一铺垫项目。第二，秀你的专业。 说实话，越有钱的客户，他的时间也很宝贵，他在哪消费都是消费，他更愿意把他脸交给专业的人。如果说这个客户发现听完你讲完以后，他就说，哎，我觉得你讲的太好了，哎，我都不想去他们家做，我跟他们讲不明白。第三步，你就跟他说，我们老板一直跟我们说，我们希望每一个客户他能够在品馆里店真正能感受到什么叫做有效的护肤， 而不是无效的护肤。所以呢，我们老板给过每个客户在我们门店可以凭身份证有一次转卡的机会。什么转卡呢？比如他有两千的一点五倍，是不是就三千？你不要说一点五倍，你心里有个一点五倍，他说我在别人家还有两千，那你说你在我们家预充三千块钱，我就帮你把别人家的两千块钱挪过来，能理解我意思吗？ 这样的话他是不是也不损失？那你要把他在别人家那张卡收掉吗？不收，对，不要收。就跟男人天性一样，家里红旗不倒，外面彩旗飘飘，然后你就让他觉得，哎，我这个也能占便宜，这个也能便宜你核心无非育，为了是留下他， 这就是我们的重点，你给他规划项目时候，往大项目上规划，比如抗衰，对不对？给他规划掉，那这种客户至少有办卡意识啊，是不是比那种薅羊毛的要强太多了？我们给他做项目规划的时候，如果一个客户说，嗯嗯嗯，我忘了小卡，如果这个客户说，哎，好像剩三四千，他真的可能有， 哎，我问你们，你买一双一万的鞋，你会忘的吗？怎么可能？对，怎么可能嘛？对不对？是不是？对？所以你看，第一步，先降低他的防范意识，告诉他在别人家不要再充卡。第二步，摸清楚他的卡里有多少钱，我根据你的钱给你做规划。姐，你拿着这个规划单去他们家做项目来。第三步，给他转卡机制， 不是，你们千万不要觉得每个客户是薅羊毛的，任何一个客户说别人家有卡，我就按照这套流程走，转的就转了，没转的咱也不可惜，咱也瘦了肌肉，让他对我念念不忘，对，对吧？你看是不是我所有的客户就这三招，一二三走完，我其实就在转转换呢，就每个客户都有能拿下他的方式，想要这份资料找我领。

很多时候大家会接触到一些亮白的产品，你会发现要么它是即刻的一个用，要么就是你用了之后脸可能会红，因为真正你的黑是由于色素在深层的堆积，你不要指望着通过涂抹的方式就能白，这是不科学的，也是不成立的。咱想一想，理性一点，我们家任何跟白相关的项目就没有在表面做的， 我们全部都深度的改善。今天直播间我们的八号链接，它是一整年十次，每个月能做一次深度亮白水润，因为色素在皮肤深层堆积，让你看起来黄黑有斑，瑕疵不干净， 所以说我们要做到的深层的成分去促进它的一个循环，改善你色素沉淀的问题。第二个呢就是我们的九号这个设备，它是专注于肤色，因为它刚好这个层级的这个量就是作用于黑色素， 所以它就非常高效，非常直接了。黑色素在底层的堆积，我们让它代谢循环之后，你是自然而然就透了，亮了、白了。所以像我们这种有效的亮白管理，做完之后，皮肤整个是发光的，是透亮的，它不只是白，而是皮肤看起来非常有光泽感，可以理解，就是那种钻石肌的感觉啊。所以你看韩国的小姐姐，她们的皮肤的亮度都很好， 就是不管是怎么化妆也好，这个一看他就是韩国人，因为他们当地的皮肤都是发光的，我们的设备都是同步了韩国同样水平的，包括老师都是一样都韩国人。关键你想白就不要指望这三百五百拿到结果，如果这么简单，那其实你看哪有黑的人呢？他一定是要有设备有技术的，他一定要用好东西的。但是我们直播间价格其实也就三百五百， 你看我们直播间二零二六是不是也十步位认选，拿下来也就是三百多块钱啊？所以说你任何项目怎么选？宝贝，你要现在的原理不是你们是怎么 做的，你不用纠结价格，因为如果说啊，大家没有做到有用的项目，你花九十九是不够浪费钱不在于多还是少，在于有没有花到。正对上 今天直播间八号和九号链接都是作用于皮肤深层的色素的，都是让我们到有效的循环的。所以为什么我非常有信心的跟你讲，你想白，你想亮，你想透，八跟九是必败必屯的。

美容院留客率做到百分之七十的反问式销售，引导顾客更愿意买单，并且没有防备好不好。接下来按我的四步聊，大小单都很容易收进来的。第一步，你要学会去破解顾客嫌贵的这种对立感， 让顾客说真话。错误的做法是，当顾客嫌贵的时候，你说，嗯，因为我们都是好东西啊，所以价格当然不便宜。而正确的反问法是，姐，您觉得贵是对比过别家同类产品的价格，还是超出了你这一次的预算呢？ 你要把问题抛回给顾客，让他说出真实的顾虑，你在针对性的解决，不是推销，是帮他算账，解决顾虑。 第二步，破解顾客怕没效果的质疑，让顾客主动说需求。错误的做法是，盲目打包票。姐，你放心啊，没效果我负责包在我身上。 正确的做法是反问姐，那您之前用过这类功效的产品吗？你最想通过它解决哪方面的皮肤问题啊？这样你既知道顾客过往的认知，又能够抓住他的真实需求，再给方案，你的可信度就翻倍了，顾客会觉得你懂他。 接下来讲第三步，破解顾客说，我在考虑考虑时的这种犹豫，不要逼单留客好不好？错误的做法是， 姐，今天活动有便宜啊，过了今天就恢复原价了呀。我靠，这种顾客最讨厌这种话的好不好？正确的方式是反问，姐，您在考虑肯定是有顾虑的， 主要是纠结价格效果还是其他方面呀？不要制造焦虑，不要威胁顾客，要把犹豫点拆开，帮顾客解决他的纠结，他反而就会主动选方案了。最后第四步，护理后衔接，用效果来引导推销。直接说，姐您看今天做完了， 脸颊的泛红干纹是不是明显改善了？水润度是不是也出来了？想长期维持好这个好状态， 您是要做三十天的基础体验，还是按五十六天的周期好好调理呀？先用效果打动，再给二选一的选择，不逼单，顾客主动选，留客率当然高啦！

新的顾客一进门五句话就让咱们的业绩翻翻。第一句，你今天是从哪里过来的？远不远？到咱们店路上堵不堵？大概花了多久呢？这话是想知道顾客来咱们店里方不方便，看看他之后持续来消费的可能性大不大， 要是离得远，过来不方便，接下来就推一些单品，别办卡把人给绑住了。第二句，你之前在哪些店做过护理呢？常做的是哪一种？ 这次是怎么知道咱们的店呢？这种话是想弄清楚顾客有没有保养的习惯，要是他没有这种习惯，等下来体验的时候就别说太多了。第三句，咱们在家里平时用的都是哪些护肤品呀？ 等一下让美容师给咱们安排适合咱们皮肤的产品。这话是想了解客户在这方面的投入，看看他的消费能力，在家里用的牌子，一方面能够看出他自己对皮肤的重视度，另外一方面能够看出他的实力， 客户重视自己才好成交。所以做销售一定要找对人，咱们懂了吧？第四句，今天你来咱们店是想解决和改善皮肤的哪一方面的问题呢？这句话是为了了解客户真实的需求，把需求深挖，找到他的痛点， 客户才会心甘情愿的去买单。第五句，你做护理，咱们做护理对美容师的手法有什么样的要求呢？ 这话是为了验证前四句得到的答案准不准确，他对手法要是有要求，他一定是有着长期保养的习惯和行动的准。客户，咱们懂了吗？

我今天真的很多人说卖卡，我们都随时都在卖，那我们以前的卖卡我经常都是叫大海捞针，发一波出去，有人回我就卖一卖，没有人回就算了。所以售卡依然都是有逻辑的，到最后不买单的时候其实很难受的。你觉得怎么样才能够轻松的做销售， 高效的做成交？我们经常有没有发现我们会走入一个误区，顾客一来我们就一直巴拉的讲，你们觉得讲累一点还是问累一点，讲会变得很累， 同时你觉得你讲的就一定是顾客认为的吗？所以我们要从讲变成对，你要问他才如何问？重不重要啊？所有的顾客到机构来，他一定会带着两个东西来，第一他想要解决什么 问题，第二对于有的认知高一点点的来，他说我今天要来做什么项目，认知不高的，哎呀，我要解决法令纹，哎呀我要解决双下巴，对吗？是不是永远只有这两种？好，来，我们思考一下，我今天叫做美拉美，你怎么帮我转换到他的需求上去？你想通过美拉美 解决或者是改善你什么问题？我们之前说的不能卖项目，所以我们要去探索顾客的需求，法令纹能用一个项目就能解决吗？不能。所以我们能不能卖问题？能不能？不能？ 所以我们要思考从问题要过渡到层次是不是才是正确的？就是用四到五个问题，最后让他成交。我想把美拉美那问的第一个问题是，你想 通过美拉美解决你什么问题？如何从问题的过渡到层次？我想通过美拉美改善我的法令纹，怎么落到层次上去，让顾客明白？亲爱的，你看，你想解决法令纹，那你知不知道法令纹的形成原因？他说我不知道。好，他说我不知道。来，我给你们讲结构了，要用手势， 所有的结构要用手势，他才能明白对不对？第一，你看一下，如果我们的脂肪厚，是不是他厚度就高高位显不显低位？问，你看我是在讲还是在问？其实我问是引导他讲出我想要的答案。第二， 你看我们的筋膜像个猪肉肉，中间是不是筋膜？脂肪通过筋膜粘连在肌肉上，所以筋膜像双面胶的作用，筋膜粘连度不够，垮了之后压不压出法令纹来？第三 来，宝子，你拉一下你的外轮廓，拉一下你的韧带去来，拉了之后发现法令纹有没有变化？他说有，我说什么变化？他说，哎，打开了。说对了，打开会不会浅一点？聚拢会不会深？ 韧带拉力不够，肉肉就往中间凑了，是不是就会内聚？你就问他往外拉浅还是往内聚深？你又把韧带给他截下来啊？来，亲爱的，你捏一下，你软不软？有点软来，肌肉的软塌是 导致的垂感，垂和垮是两码事，肌肉没有力量耷拉下来，是不是也有一个这样弯弯折痕耷拉在这，软的让不让法令纹加深？他一识别好像也是，肌肉的密度和他的支撑力度也会让你的法令纹加深。所以你看嘛， 你想通过一个东西就让他没有法令纹？怎么可能？是不是我刚刚在干一个什么样的事情？我从顾客想要做什么项目，到问你想通过这个项目改善你什么问题？那到形成原因，比如说法令纹，你知不知道法令纹的形成原因？是不是讲形成原因就能完美的过渡到层次了？ 层次顾客是听不懂的，所以我用了一个什么手势，我用手势去引导 顾客识别问题，就像你看你在拉什么叫识别？我一拉皮变长了，皮的尺寸变大了，这个就叫松大和小，他有识别功能，大了他才想来变 小。所以手势是为了让他赢的，让他先说，听到没有，他先说，他才会动脑子，他动完脑子他说不出来了，你再给他做补充，我们只起到补充的作用，他自己就说脂肪有点厚，是不是你就顺理成我们什么项目是解决脂肪厚度的？好像也有点垮了，堆起来了。你垮了是因为筋膜粘不住，所以你往下垮了，所以你要往上粘。要用什么往上粘？ 美拉美把你筋膜粘连起来来，你的韧带拉力不够好，来用我们的曲底超声。所以其实最后才是讲什么讲项目，所以来再问大家一句，如何轻松高效做销售？把讲变成问， 你们只需要问到答案，你的 a 四纸，你的问诊单上只需要帮顾客做笔记，他说的认可的，你就给他记笔记，然后再给他每一层对应项目，然后他是不是会觉得要做那么多，所以我们要加一个什么字？ 对了，没事，姐，我们先做刚需，先解决后重度和筋膜粘连，所以我们以后开方案，每一次必须用一个字叫你只要每次都有线，他永远也做不完的。好嘞，所以现在又延伸到如何有效避免克数？

我们跟客户沟通的时候不能太专业，太多的专业术语他听不懂，那这个时候呢，要说人话，最好转换成大白话，让客户一听就明白。举个例子， 现在很多客户闻波色变，一听到是波波就担心，第一问题就是说我不打我不打，因为要瞒话。但这个时候要跟他沟通的是瞒话的原因了。 比如说我们告诉他材料本身是安全的，是没有问题的，那出现麻花的原因其实更多是单点的，单部位的剂量过大， 那客户可能还是没有概念，什么叫大，什么叫多？比如说你这个单部位，你可能需要四只，那很多客户一听也会觉得，哇，四只好多呀。 但如果这时候你再把它转换一下，一只就是一毫升，而你这个部位我就只给你打三毫升。就比如说你跟他一百毫升，他没概念，我就会用针管抽一毫升给他看看嘛，姐姐这儿就这么点啊，一毫升就只那么点，你打两支就两毫升， 就才那么一点点，完全够不成满化的这个标准呢。那单点部位的剂量是可控的，是少量的，那这个样子出现满化的可能性就不大， 或者叫基本上不会出现。其实你告诉他了，也给他打了比方了，客户很形象，看到了哦，四毫升只有这么多，而且他明白这个原理了，这个时候他的接受度就很高了。

很多医美顾客问我们做这个水光针会不会有效果，千万不要说肯定有效了， 很多销售就在这里踩坑，总觉得一个项目适合大部分人，就一定适合眼前这位客户，就会反让顾客觉得我们不专业，不靠谱。我们看一下错误的话术。 姐，我家这个水光针效果真的很好，不管干皮、油皮都能做好的，顾客做完都说皮肤变亮了，你放心吧，效果一定让你满意。我们听一下，错在哪啊？呃， 他就是掉进了代表性偏差的陷阱，用相适合大多数人。这种笼统的说法代替了对顾客个人情况的判断， 顾客一听不管是什么肤质都能做，反而觉得我们没有认真听他的需求，担心这项目不够有针对性，不适合自己。那么看一下正确的话术如何精准破局？姐，我先帮你分析一下你的肤质， 你是混干皮， t 区容易出油，但两下又偏干，容易起皮，而且你平时睡得很晚，皮肤有点暗沉，还带一点小细纹对不对？ 嗯，先精准抓住它的特征，我们家这个水光针对混干皮，加上经常熬夜的皮肤，效果特别明显。上周就有一位客户，情况很几乎一样，做了两次以后脸颊不起皮了，暗沉也 改善了很多。找一下他的前后对图给你看一下啊，这个是我们拿出匹配的案例啊，而且我们操作的时候还会根据你的肤质调整玻尿酸的浓度，专门针对你的干燥和暗沉问题，这样效果才会安全贴合你的需要 啊。我们来做正确的解析，这里的核心逻辑是先抓住顾客自己的皮肤特征和作息习惯， 再给他看和他情况相似的成功案例，让适合两个字，有凭有据，而不是笼统的说大家都有效。关键动作就是用顾客的个人情况代替大众描述， 用对应案例增加可信度。他感觉我们的方案是为他量身定制，打消他的顾虑。我们要记住，先问清楚客户三个关键信息，优质 作息习惯，最想改成什么问题，然后再推荐项目。不要一上来就说这个谁都合适。举个例子也要精准，别拿油皮的案例给干皮顾客看，否则会让他感觉你 感觉有帮助就请点赞关注加收藏，每天在此分享销售心理学干货，拜拜！